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第七章 语言营销打开顾客大门（第9页）

屈根保老太太眉开眼笑地说，“明明我赚的钱比他多，我家那老顽固，就是不承认。”

深谙“人际关系技巧”

的威伯先生一语中的。

顽固的屈根保老太太竟骂他丈夫是“老顽固”

。

这时，威伯先生成了屈根保老太太受欢迎的客人，她邀请威伯先生参观她的鸡舍，推销员跟着威伯先生走进了屈根保老太太的家。

在参观的时候，威伯先生注意到，屈根保老太太在鸡舍里安装了一些各式各样的小型机械，这些小型机械能省力省时。

威伯先生是“诚于嘉许，宽于称道”

的老手，适时地给予赞扬。

一边参观一边谈，威伯先生“漫不经心”

地介绍了几种新饲料，某个关于养鸡的新方法，又“郑重”

地向屈根保老太太“请教”

了几个问题。

“内行话”

缩短了他们之间的距离，顷刻间，屈根保老太太就高兴地和威伯先生交流起养鸡的经验来。

没过多久，屈根保老太太主动提起她的一些邻居在鸡舍里安装了自动化电器，“据说效果很好”

，她诚恳地征求威伯先生“诚实的”

意见，问威伯先生这样做，是否“值得”

……两个星期之后，屈根保老太太的那些美尼克良种鸡就在电灯的照耀下，满意地咕咕叫唤起来。

威伯先生推销了电器，屈根保老太太得到了更多的鸡蛋，双方皆大喜欢。

在推销员们看来几乎是无法做到的事，威伯先生在很短的时间内就做到了。

这是为什么呢?是因为威伯先生掌握了“处理人际关系”

这把金钥匙。

商业活动最重要的是人与人之间的关系，如果没有交流和沟通，人家不认为你是个“诚实的、可信赖的人”

之前，许多生意是无法做成的。

上门推销第一件事是要能进门。

门都不让你进，怎么能推销商品呢?要进门，就不能正面进攻，得使用技巧，转转弯。

一般，被推销者心理上有一道“防卫屏障”

，如果将你的目的直统统说出来，即使是“威伯先生”

，也得吃“闭门羹”

。

要推销商品，进门以后就要进行“交流和沟通”

，即进行对话。

怎样对话呢?这里面又有技巧，就是要把人家感兴趣的话题引出来，屈根保老太太是养鸡的，话题自然离不开一个“鸡”

字。

这时你如果大谈“养牛赚钱”

或谈别的，屈根保老太太是不会感兴趣的。

话题引出来之后，就要会“听”