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少言寡语型客户（第2页）

在与别人交往的过程中，长期以不张嘴的状态示人，所以他早早地将自己定位于“听众”

。

3.他的神情已表示了自己的意见

这种心理的客户既不缺乏语言表达的能力，也不是有不爱说话的嗜好，他是碰上了他想说却又不能说或者很难表达的事。

他只好换一种方式，用“形体语言”

来表达他的意思，不同于口头表达的是，他的这种"形体语言"所表达的意思，往往与他心里的真实感受相反，如他和蔼可亲，满脸都是笑意，但其实他此时内心可能十分忧虑或者很不耐烦。

那么，在遇到这种不善于言辞的客户时，是继续介绍产品?还是转身走人呢?如继续介绍，他会报以微笑，依旧专心致志的听着，对买东西的事直口不提。

推销大师原一平就遇到过这种类型的客户。

原一平认为，在遇到这种客户时，要从他的形体语言、神态来分析。

抓住他们的心理从外表上观察。

如果你是个洞察力很强的人，就可在时机成熟之时，拿出产品向他展示。

如果客户觉得很有用，会毫不犹豫的在协议单上签下这份订单，如果没有丝毫的兴趣，即使说再多也无意，说明他没有兴趣。

这种做法在神经语言学上叫做强迫**易法。

要完成对上述类型客户的推销，关键在于推销员是否真能捕捉到客户的真是意图。

正所谓“知己知彼，百战不殆”

，掌握对方的心理动向，是制胜的根本。

要想捕捉此类客户的真实意图，需要讲究方法。

首先，察言观色，通过对客户表情、动作的研究，捕捉那些暗藏在其形体语言中的信息。

所谓察，不光看对方的举动，还要与他前前后后的综合反映联系起来，做出纵向比较。