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关系型客户（第1页）

关系型客户

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对于关系型客户，他们是在先有朋友关系后再促成业务交往的。

这样的客户操作如果不把握好一个介于朋友和客户之间的尺度，就很容易导致业务没有做好，反而朋友关系也疏远了。

尤其是在服务行业，朋友介绍朋友，朋友需要帮忙等等时常都会出现。

为此，基于朋友关系，推销员应该采取的对策是：不该收的钱千万不收，该收的一定要谈好。

帮忙和赚钱两者一定要分开。

如果总是遇到喜欢占便宜的朋友或是客户，就一定要注意小单子可以帮忙做，大单子需要花费一定的成本费用，要么就在双方谈好后一切按正规方式操作，要么就委婉地推掉。

千万不可以想着只赚小便宜，忘了朋友的情面。

推销员在与关系型客户打交道，就像是在追自己喜欢的女孩一样。

先找机会相处，接着送礼物收买芳心，在求婚时表明自己的决心，许她一个幸福的未来。

推销员在与客户交往时亦是如此。

在与客户初次见面或是交情尚浅，就不好开门见山直奔主题，不好要求“请你向我买下100万的订单”

。

这就好像我们在大街上遇到漂亮的女孩，虽然看着喜欢，但不可以跑上去跟她说“请你嫁给我吧”

。

俗话说："追求女孩的脸皮要厚，有耐性，推销人员对待客户也理应如此。

要紧盯不放，又不会使其产生反感心理”

。

推销大师原一平，是一名出色的推销员。

他除了管理各家银行的产品外，还要对理财师进行培训和管理，与客户进行沟通。

他经常对理财师说，要注重于客户的沟通，要为初次购买产品的客户细心讲解："客户比仅仅让我们有钱赚，更是我们的朋友。

我们所希望的不仅仅是客户为了买某项产品才找到我们，而是心甘情愿地接受我们的服务。

要主动了解客户的生活需求，主动给予其帮助。”

为此，原一平制定了所谓“五步走”

的成功诀窍。

第一步：初次拜访，没被赶出来；

第二步：给对方名片儿没被当场扔掉；

第三步：客户肯给你一张名片；

第四步：肯给你五分钟时间介绍产品；

第五步：肯接受你的邀请吃一顿饭。

这五步都代表着某个阶段性的成功，这样容易给自己安慰和一种满足感，看似是阿Q胜利法，但却是推销员成功必须具备的心理素质。

我们为人办事讲究一个“情"，只要有"情”

在，事情会办得比较顺利。

在做客户关系时也是这样，假如推销员和客户之间的关系比较融洽，推销员的工作会比较轻松。

但是，很多推销员在与客户沟通时，误将合作伙伴理解成朋友，这样就比较麻烦了。