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吝啬型客户（第2页）

要强调产品的生命成本或强调投资回报率，告知客户报酬率高的才是投资的重点。

除此之外，推销员还需做到循序善诱，这样客户会很快打开荷包。

例如，客户以价格为由，拒绝购买你的产品，就可以分为几次推销，把一年的花销划分为每一个月中以减少对价钱的压力。

吝啬型的客户不一定没有购买的诚意。

在日常生活中，遇到先尝后买的事情比比皆是。

其中尝试样品，是免费的。

为此，他们讨价还价是人之常情。

那么，又如何做到不让这样的客户在价格问题上斤斤计较呢?

推销员给客户三个选择，而不是既定的一种。

如果只提供一种方案，客户就会本能地想着还价。

而如果从低到高给出三种方案的报告，客户的注意力便会从“我要还价”

转移到“哪种方案更合适”

上。

此时，客户会思考第三种方案的价格太高，第一种方案的价值没有体现出来，想来想去还是觉得第二种方案合适。

不过推销员设定多种方案的方法并不万无一失。

有时客户会要求用最低的报价买最高报价的方案，并且诱使你分项列出每一项的单价。

为此，推销员千万不要随着客户的思想去做，这样就给了他们逐项还价的机会。

其实，推销员与客户还价反而会让其不悦。

但是如果轻易降低价格，反而会让客户觉得你的报价有很大的水分，既而减少了对你的信任与尊重。

而如果采用交换的方式，推销员既不会损失自己的利益，又会让客户更加信任你。

为此，推销大师原一平认为，制定多重方案的好处，在于让客户感觉是从自身利益出发，而不是被动地与推销员展开价格拉锯战，为此双方在谈判起来气氛会更加融洽。