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用非语言信息使客户卸下防备（第1页）

用“非语言信息”

使客户卸下防备

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在拜访客户时推销人员还要掌握社交礼仪的常识，包括自己的穿着打扮是否得体。

从微笑、握手、到坐，都有许多细节要注意。

比如微笑，人际关系交往的原则告诉我们，没有一个人会对愁面苦脸、心事重重的人产生好感。

美国传播学家艾伯特·梅拉比安曾提出一个公式：信息的全部表达=7%语调+38%声音+55%肢体语言。

我们把声音和肢体语言都作为非语言交往的符号。

那么在人际交往和推销产品的过程中信息沟通就只有7%是由语言进行的。

为此，推销员再次拜访客户时，一定要充分运用“非语言信息”

，使客户卸下防备，最终坦诚交谈。

那么，推销员再次拜访那个客户时，在使用"非语言信息"交流时有哪些事项需要注意呢?

1.目光的接触

目光接触是人际间最能传神的非语言交往。

“眉目传情”

、“暗送秋波”

等成语便形象说明了目光在人们情感交流中的重要作用。

在访谈的过程中，听者应该看着对方，表示关注。

而讲话者不宜在迎视对方的目光，除非两人关系已经密切到了可直接“以目传情”

的程度。

讲话者在说完最后一句话时，才将目光转移到对方的眼睛上。

这是在表示一种询问："你认为我的话对吗?"或者暗示对方“现在该轮到你讲了”

。

在人们交往和销售的过程中，彼此之间的注视还因人的地位和自信而异。

推销学家在一次实验中，让两个不互相识的人共同讨论问题。

预先对其中一个说，他的交谈对象是一个研究生，同时却告知另一位说他的交谈对象是一个高考多次落榜的中学生。

观察结果，自以为自己地位高的人，在听和说的过程中都充满自信地不住地凝视对方。

而自以为地位低的人说话就很少注视对方。

2.衣着打扮

美国有位营销专家做过一个实验，他本人以不同的打扮出现在同一地点。

当他身穿西服以绅士模样出现时，无论向他问路或问世间的人，大多彬彬有礼，而且几乎都是绅士阶层的人。

当他打扮成无业游民时，接近他的多半是流浪汉或是来找点烟的。

衣着本身是不会说话的，但是人们常在特定的情境中以穿某种衣着来表达心中的思想和建议的要求。

在推销交往的过程中，人们总是恰当地选择与环境、场合和客户相称的服装。

为此，推销员在拜访客户时，检查一下自己的穿着很重要。