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讨价还价的技巧（第2页）

在这个时候推销员就要用自己产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势。

也就是用转移法化解顾客的价格异议。

常言道："不怕不识货，就怕货比货"。

由于价格在“明处”

，客户一目了然。

而优势在“暗处”

，不易被客户识别。

而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与某种“优势”

有关。

为此，推销员要把客户的视线转移到产品的“优势”

上。

这就需要推销员不仅要熟悉自己推销的产品，也要对市面上竞争对手的产品有所了解，这样才能做到心中有数，知己知彼、百战不殆。

另外，推销员在运用比较法的时候，要站在公正、客观的立场上，一定不能恶意诋毁竞争对手。

通过贬低对方来抬高自己的方式只会让客户产生反感，结果也会令推销员失去更多推销的机会。

3.双赢技巧

虽然推销员开展推销沟通的直接目的就是为了以自己满意的价格推销出更多的产品或是服务，但是如果只专注于自身的推销目的而不考虑客户的需求和接受程度，那这种推销沟通注定要以失败而告终。

所以推销人员必须要在每一次推销沟通之前针对自己和客户的利益得失进行充分的考虑。

不仅要考虑自己的最大利益，也要开率客户的实际需求和购买心理。

通常客户都希望以更低的价格获得更好的产品或是服务。

而推销员则希望自己提供的产品或服务能够获得更大的利益。

在此，推销员应该了解，自己和客户之间即存在相互需求的关系，又存在一定的矛盾冲突。

如果能把握客户特别关注的需求，而在一些自己可以接受的其他问题上进行让步，那就会使双方的矛盾得到有效的解决。

4.化整为零技巧

推销员在与客户讨价还价时，可以将价格分割开来，化整为零，这样可以在顾客心理上造成相对的价格便宜感，使客户陷入“所买不贵”

的感觉中，这样比用大数目进行报价会取得更好的效果。

如："一盒才5元，也就是说一支才0.5元，很便宜。”

“贵是贵了点，但仔细想想，这种产品又耐用，用个5年、8年没有问题，算下来每天的投入不到8毛钱，买个健康，何乐而不为呢?”

又如某化工产品每吨七千元，推销员在报价时就可以报成每公斤才七元。

相比之下，可见这种以公斤报价，比以吨报价，更具吸引力，也更显便宜。

因此，在报价时，推销员不妨将价格换个说法，化整为零，化大为小，让客户从心理上减轻商品价格昂贵的不利影响。

这种报价方式的主要内容是换算成小单位的价格，减小计量单位：如将“吨”