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理论说明之术（第2页）

"其一，您不但不能从我这增加收入，反而使您的收入会大大减少。

事实上您将一点收入也没有，因为我无法支付您所要的租金，而被迫到别的地方去开课。

当然这个坏处，您可以租给别人来弥补，从而变成你的一个好处。

其二，这些课程所吸引了不少受过教育且水准颇高的白领来您的酒楼，这对您来说是一个很好的宣传，您不这么认为吗?事实上即使您花费几千美元在报上登广告，也无法像我的这些课程能吸引这么多高层次的白领来光顾您的酒楼。

这对一家酒楼来说，不是一件很有意义的事吗?您不让我在这里上课，就使您的酒楼失去了那么多的潜在客户。

作为一个经理应该用长远的眼光看待问题，而不应只顾眼前。”

写完之后，他将其递给经理说：“我希望您能好好考虑考虑其中的利与弊，然后再将您的最后决定告诉我。”

第二天，卡耐基收到一封信函，告诉他租金只涨50%，而不是原来的300%。

两者相距四何等之大。

美国名人亨利·福特说过一句话"如果成功有任何秘诀的话，就是了解对方的观点，并且从他的角度来看待事情。”

以上的事例对于推销员来说，应该作为成功的范例。

因为几乎很多推销员不懂其中的道理失败而归。

卡耐基运用理论说理的方法使酒楼经理减少了大笔租金，而对推销员来说，运用同样的方法，会使你的推销大获成功。

有许多客户在购买商品时，太过于小心从事，对于这类客户运用理论说理方法最有效。

其实这种方式是推销大师原一平在日常工作推销中摸索出来的。

而优秀的推销员只不过是运用了这种方法，就获得了成功。

原一平的理论说理推销方式如下：每当他要决定做一件事情之前，总是做出双向分析。

一面是好的方面，一面是坏的方面。

推销员用此种方法进行推销时，有额可用暗示法。

比如在好的一面推销时，可以多建议一些有利的因素。

在坏的方面，千万不可多做辅导，最好是闭口不言。