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80谈感情20谈生意（第1页）

80%谈感情，20%谈生意

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很多人上门推销东西的时候，总是打个招呼就直奔主题，开始宣传自己的产品，其实这种做法是不明智的。

当你向顾客推销商品时，应选择适当的话题。

缩短与客户之间的距离，使自己被客户接受，而后把话题引向自己的商品，从而开始商谈，这才是成功之道。

相反，如果打一个招呼就开始介绍自己的商品，迫不及待地反复强调自己的商品是如何好以及购买该商品有什么好处，这样往往会事与愿违。

我们经常能在电视上看到这样的场景：一个销售人员，敲开一家住户的门，说了句：“您好，需要买×××吗?”

通常得到的回复是“不需要”

，然后对方砰的一声关上了门。

销售人员常常会以为这是别人太冷漠，而事实上是由于自己的销售方式不恰当，因为有经验的销售人员不是一开始就切入正题的。

一个聪明的销售人员，往往懂得先用80%的时间与客户谈感情，当双方的感情被拉近了以后，只需要再用20%的时间谈谈生意，就可以促成销售了。

一个销售人员到一家商场推销产品，接待他的是商场的副经理。

对方一开口，这位销售人员马上说："听口音，您是北京人。”

商场副经理点了点头，问道：“您也是北京人?”

这位销售人员笑着回答道："不，但我对北京很有感情，一听到北京口音就感到非常亲切。”

商场副经理很客气地接待了这位销售人员，他们的生意谈得也很顺利。

因此，成功的推销并不是一开始就切入正题的。

在推销伊始，有经验的销售人员总是尽量从顾客的兴趣着手，从而顺利地进入"正题"。

因为对方最感兴趣的事，总是最熟悉、最有话可说、最乐于谈论的。

例如，对方喜欢摄影，便可以此为题，谈摄影的取景、胶卷的选择、各类相机的优劣、钻研摄影艺术的甘苦等。

如果你对摄影略通一二，肯定谈得投机。

如果你对摄影不太了解，那也是一个学习的机会，可静心倾听，适时提问，借此大开眼界。

有一位著名的棒球运动员，他在球场上是一个难以攻破的“堡垒”

，在某保险公司销售人员的眼里也被视为一个难以攻破的“堡垒”

。

因为他对保险之类的事情根本就不感兴趣，而且很反感销售人员的喋喋不休。

有一天，销售人员杰克来拜访他。

与别的销售人员不同的是，进门后，杰克并没有说那些令人生厌的老调，也没有对保险的好处进行任何宣传，而是以一位相当在行的热心球迷的身份来倾听对方大谈棒球。

他的倾听、他的插话、他的问题和那些简短的议论，都给这位职业球员留下了深刻的印象。

交谈在热烈的气氛中进行着，在一个适当时刻，杰克向棒球运动员提出了一个关键的问题：“您对贵队的另一位投手利里夫的评价如何?"

“利里夫，正是有了他，我才能放手投球的。