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第七 用长尾理论搏击信息经济时代（第1页）

第七节用长尾理论搏击信息经济时代

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如果畅销的品种同冷门的品种价格一样，冷门的商品就会无人问津，而如果冷门商品的价格明显比畅销的品种便宜，那么消费者就会走"长尾"理论的路线，到冷门商品堆里去淘宝。

在日常经济生活中常有一些颇有趣味的商业现象：

与人们预料中的情况正好相反，在网上书店亚马逊的销量中，畅销书的销量并没有占据所谓的80％，而非畅销书却由于数量上的积少成多，占据了销量的一半左右。

投向1000个活跃博客的广告，其效果有可能不亚于投向大型网站的效果，尽管每个博客的读者可能只有几十人。

彩铃等数字音乐的出现，让身受盗版之苦的中国唱片业找到了一个陡然增长地、心甘情愿地进行多次小额支付的庞大用户群。

而在此之前，有意愿、有能力进行金额可观的正版音乐消费的客户群，其数量少得可怜。

这些商业现象对人们的传统观念造成了很大的冲击。

在这些故事中蕴涵着一种新的理论--长尾理论。

2006年，克里斯·安德森在自己的著作《长尾理论：打破8020法则的新经济学》中提出了"长尾"理论。

他在这里提出的理论是这样的，那就是只要消费者能够找到并买得起更符合个人品位的产品，他们势必会抛弃千篇一律的大众化产品。

曾经，有一位名叫"坦然与感动"的网友在博客中写道："长尾理论的来临，将改变企业营销与生产的思维，带动新一波商业势力的消长。

执著于培植畅销商品的人会发现，畅销商品带来的利润越来越薄；愿意给长尾商品机会的人，则可能积少成多，累积庞大商机。

长尾理论不只影响企业的战略，也将左右人们的品位与价值判断。

大众文化不再万夫莫敌，小众文化也将拥有越来越多的拥护者。

唯有充分利用长尾理论的人，才能在未来呼风唤雨。

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随着时代的发展，我们的确会发现，"非主流"的意识形态已经成为主流，时代越来越强调个性化，人们选择物品也不再人云亦云。

在数字化时代，消费者更容易通过在线销售渠道获得"长尾"产品，当然，在过去，这类缝隙产品无法通过传统的分销渠道为公司带来利润，因而被打入冷宫。

因此，明智的公司应该放弃过去那种把重点放在热门产品的战略，转而重视从"长尾"产品中捞取利润。

2009年，"淘宝网"副总经理张宇在接受腾讯科技专访时透露，淘宝网今年将强调推C2B概念，以顺应并加强电子商务个性化和定制化的趋势。

针对这一动作，淘宝网已经在内部组织架构方面做了准备。

目前淘宝网已经出现了一批具备C2B雏形的网店和商品，比如个性化外观的山寨笔记本、可以定制外壳的手机等。

淘宝为什么如此重视个性？因为他们发现，消费者为了拥有一款个性化的手机，愿意等待7～14天的周期，这也对企业未来生产、原料采购、库存等产业链条提出了严峻的考验。

长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，它要求人们不再仅仅关注曲线的"头部"，而将处于曲线"尾部"、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。

例如，在销售产品时，厂商关注的是少数几个所谓"VIP"客户，"无暇"顾及在人数上居于大多数的普通消费者。

而在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的成本关注正态分布曲线的"尾部"，关注"尾部"产生的总体效益甚至会超过"头部"。

但是有人也提出了质疑，他们认为销量确实在向销售曲线的尾部转移，那些原来几乎没有或根本没有销量的录像，它们的销售数量在迅速增长。

但是，尾部正在变得更长、更扁平，而没有变肥。