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第七 用长尾理论搏击信息经济时代（第2页）

而且利润主要来自位于曲线顶部的极少量热门产品，集中程度比以往更甚。

换句话说，热门产品的价值并未消减；相反，如今的世界仍然是赢家通吃，在线销售渠道会进一步巩固少数赢家的市场地位。

我们都知道冰山理论，用冰山理论来形容长尾部分的巨大价值是再适合不过了。

长尾的世界就好像是一座海上冰山，露出海面的部分就是大热门，但是在海面下是巨大的冰山基层，远比海上冰山的部分要大得多。

比如，Google就是一个最典型的"长尾"公司。

它的成长历程就是把广告商和出版商的"长尾"商业化的过程。

在此之前，数以百万计的小企业和个人从未打过广告，或从没大规模地打过广告。

因为，他们小得让广告商不屑，甚至连他们自己都不曾想过可以打广告。

但Google的安德森把广告这一门槛降下来了：广告不再高不可攀，它是自助的、廉价的，谁都可以做的。

另一方面，对成千上万的Blog站点和小规模的商业网站来说，在自己的站点放上广告已成举手之劳。

Google目前有一半的生意来自这些小网站而不是搜索结果中放置的广告。

正是这数以百万计的中小企业代表了一个巨大的长尾广告市场。

这条长尾能有多长，恐怕谁也无法预知。

所以，安德森认为，网络时代是关注"长尾"、发挥"长尾"效益的时代。

安德森为企业开发"长尾"市场提出了以下三条策略性建议：

第一，备齐所有可能的商品。

"长尾"的力量在于它的长度，"长尾"足够长，才能产生集腋成裘的效果。

第二，将价格降低一半，然后再设法降得更低。

要增加位于长尾中的商品的销量，降低价格是非常有效的一招。

熟悉零售的人都知道把销路好、利润高的商品摆放在商店的最前端，而把毛利率低、销量相对比较稳定的商品放在卖场的纵深处。

这样大多数顾客都会经过旺销的商品，而相对低廉的价格又会吸引顾客到纵深处寻找自己需要的其他商品。

开发"长尾"市场也是同样的道理，如果畅销的品种同冷门的品种价格一样，冷门的商品就会无人问津，而如果冷门商品的价格明显比畅销的品种便宜，那么就会有人到冷门商品堆里去淘宝。

"长尾"中的商品往往具有比"头部"中的商品低得多的成本。

第三，通过推荐机制帮助用户找到他想要的商品。

忽视"长尾"是一个错误，但忽视"头部"可能结果更糟。

"头部"商品可以吸引顾客上门，还可以引导顾客到纵深处淘宝。

一个人光临亚马逊网站很可能是为了买一本新出版的畅销书，但当他研究这本书时，亚马逊的协作过滤系统就会向他推荐好几本其他的好书，很有可能，这几本书中就有一两本来自长尾部分。

这样，就能做到"头尾通吃"，经营完美的营销策略！

所以说，积少成多，聚沙成塔。

关注那些人们忽略的"长长的尾巴"，也许比关注那些人们都紧盯的"头部"更能获得成功。