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第八 捆绑销售 共生共灭的销售智慧（第1页）

第八节捆绑销售：共生共灭的销售智慧

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不知从什么时候起，捆绑销售已悄悄地侵入我们的生活，而且蔚然成风，大有愈演愈烈之势。

大至买楼房送车位、买大件家电送电饭锅，小至买手机送话费、买酸奶"二送一"，甚至买支牙膏也送个钥匙圈。

问商家不要赠品能否减些价？商家回答："不要可以，但不减价。

"

那么，什么才是捆绑销售呢？捆绑销售也被称为附带条件销售，即一个销售商要求消费者在购买其产品或者服务的同时也得购买其另一种产品或者服务，并且把消费者购买其第二种产品或者服务作为其可以购买第一种产品或者服务的条件。

捆绑销售通过两个或两个以上的品牌或公司在销售过程中进行合作，从而扩大它们的影响力，可以说是共生营销的一种形式，开始被越来越多的企业重视和运用。

以下是成功运用捆绑销售的案例。

美国的约翰逊黑人化妆品公司总经理约翰逊是一个知名度很高的企业家。

可是，当初他创业时，也曾为产品的销售伤透了脑筋。

那时，约翰逊经营着一个很小的黑人化妆品公司，因为黑人化妆品市场的总体销售份额并不大，而且，当时美国有一家最大的黑人化妆品制造商佛雷公司，几乎垄断了这个市场。

经过很长时间的考虑，约翰逊提出了一句措辞非常巧妙的广告语："当你用过佛雷公司的化妆品后，再擦一次约翰逊的粉质膏，将会得到意想不到的效果。

"

约翰逊的这一招的确高明，不仅没有引起佛雷公司的戒备，而且使消费者很自然地接受了他的产品，达到了事半功倍的效果。

因为他当时主推的只有一种产品，凡是用佛雷公司化妆品的黑人，大都不会在乎再增加一种对自己确实有好处的化妆品。

随着粉质化妆膏销量的大幅度上升，约翰逊抓住了这一有利时机迅速扩大市场占有率。

为了强化约翰逊化妆品在黑人化妆品市场上的地位，他同时还加速了产品开发，连续推出了能够改善黑人头发干燥、缺乏亮度的"黑发润丝精""卷发喷雾剂"等一系列产品。

经过几年的努力，约翰逊系列化妆品占领了绝大部分美国黑人化妆品市场。

捆绑销售方式确实给商家带来了好处，其实，很多时候也给消费者带来了实惠。

但目前市场上的"捆绑销售"还不够大气，只能算是小打小闹。

甚至是两种商品的简单叠加，在手机市场上居然发现买手机可以送饼干，真是风马牛不相及。

这些方式并未实现"捆绑销售"的最大价值。

捆绑实际上是资源的再次创新与整合，是在原有资源的基础上，创造出一种更有力度的模式，更利于消费者对信息的接受与处理，甚至变被动为主动。

如果进行科学规划，对相关品牌进行整合，那么，这样的科学捆绑也许可以创造奇迹。

我们来看一个例子：