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第八 捆绑销售 共生共灭的销售智慧（第2页）

"全球通"在广州市区推出了"免费频道"服务，由移动公司提供网络支持，由广告公司、商家和移动电话客户共同参与，共同受益。

具体内容是：移动用户需在自己的手机上拨打"免费频道"号码，仔细听完系统播放的信息（广告），回答相关简单的问题，就可获一定数额的话费。

真可谓超级整合，超级捆绑。

消费者由被动变主动，在"话费"的"驱使"下，热情空前高涨。

为回答商家的问题，对广告自然认真收听，效果不同凡响。

利用电信这条超级绳索，把商家和消费者紧紧地"绑"在了一起。

常见的"捆绑销售"主要有以下几大招式：

一是包装捆绑。

如汰渍洗衣粉，在包装袋上印有衬衫、洗衣机等品牌；反过来，衬衫、洗衣机也推荐使用汰渍洗衣粉，既为产品包装又是广告载体。

品牌互补，大家共同得利，节省了资源。

这样的例子还有很多，比如牙膏与牙刷捆绑、洗发水与沐浴液及毛巾捆绑。

二是定位捆绑。

对于新上市的品牌，可以从定位上考虑如何"绑"一下知名品牌。

通过和已有品牌直接捆绑，来形成自己的定位，并宣扬自己独特的优点。

对于市场份额较小的品牌，也可以考虑将自己与市场领导者捆在一起借此获得一种名声，并分得领导者一部分市场份额。

前文中的"约翰逊粉质膏"的例子正属此种类型。

三是信息传播捆绑。

相关性产品集中在一起进行传播，既增加了整体传播力度，又节省了大笔资金。

比如，"浪奇"木瓜白肤香皂"绑"了一次《南方都市报》，把样品随报赠送给消费者，取得了良好的效果；又比如，"力士"洗发水"绑"了《化妆品报》，"舒肤佳""绑"了"中华医学会"，不一而足。

四是销售捆绑。

把几种产品做成统一包装进行销售。

如把牙膏、牙刷、香皂等放在一个包装盒里销售，相对来说，价格较低，消费者得到了实惠，自然也就愿意购买。

如何少花钱、多办事，为商家节省资金、降低成本、提高竞争力，是我们共同关心的话题。

但不要走向另一个极端，为了省钱，什么都"绑"。

搞得风马牛不相及，甚至引起消费者的反感。

"捆绑销售"，不是倾销，不是折价销售，更不是买一送三。

我们应把它看成是一种宣传、销售、促销等多种因素集合在一起的全新系统，目的是节省资源、提高效力。

合理的捆绑销售方式能给生产者带来良好的销售效果。