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要做到知己知彼（第2页）

著称于世。

有一次，淳于髡被介绍到魏国去见惠王。

进宫后，他始终静坐不语。

不久惠王第二次邀请他，他还是一语不发。

惠王很生气，把推荐淳于髡的人大骂了一顿。

淳于髡知道了这件事，便辩解说：

“第一次与王见面时，王好像是在想骏马的事情。

第二次与王见面时，王好似沉浸于歌声中，所以我一句话都不说了。”

惠王听完心悸不已，说：

“确实如此啊!第一次我好像是在想骏马的事情。

第二次又沉浸在歌妓的歌声中，完全无视先生的存在。

真是对不起!”

于是第三次见面时，惠王就洗耳恭听淳于髡的高见了。

据说整整谈了三天三夜，都不觉得厌倦!

在谈判活动中，了解对手的谈判需要，分析谈判委托者的动机是掌握对手信息的重要方面。

为了达到以上目的，谈判者必须以良好的心态和谈判行为与对手谈判，这将有助于对手讲出有价值的信息。

为了知彼，还应研究对方的传播信息、公共关系活动情况以及有关的各种信息。

对已掌握的信息综合分析，才能了解对方的谈判计划的主要内容，做到知彼。

要做到知己知彼给对方施加压力。

在谈判活动中，应用心理力量，使对手产生较大的心理压力，是谈判心理战的重要内容之一。

压力是有针对性的，不同性质的谈判可对谈判者产生不同类型的心理压力。

1.谈判的利益目标压力

谈判者在参与某项谈判后，其谈判目标就是计划所确定的利益目标。

由于目标的存在，谈判者心理上将会产生心理压力，即目标压力。

任何谈判者在谈判过程中都具有这种目标压力。

向谈判对手施加心理压力，传播威胁对方利益目标的信息，使其对谈判形势有可能改变主题或中断谈判而焦虑。

在这种情况下，对手的心理压力将迫使其让步。

谈判者在许多谈判活动中，都是受委托而从事谈判的，所以，他们并不是为了自己的利益而谈，而是为他人或企业、国家的利益而谈。

他们在谈判活动中能否达到利益目标，将直接影响他们自己的利益。

因此，任何影响谈判目标实现的信息都会在谈判者心理上产生压力。

这就要求谈判者懂得如何向对手施加压力，而且还要知道怎样在向对手施加心理压力上保持分寸，不至于使对手因害怕困难而放弃谈判。

2.时间压力

谈判活动具有很强的时效性，谈判者的实力、利益都是随着时间而变化的。

由于谈判受一定的时间限制，谈判者在谈判的始终都会有一定的时间压力。

谈判者若能设法支配谈判时间，就会取得谈判的主动权。

荷伯·科恩在其《人生与谈判》一书中追忆了他在20年前初次参加与日本商人谈判时，因缺乏经验被对方施加的时间压力所击败的情形：

荷伯·科恩的上司同意了他要求当谈判代表的请求，并派他去日本东京跟日本人打交道。