格格党

手机浏览器扫描二维码访问

要做到知己知彼（第1页）

要做到知己知彼

banner"

>

俗话说得好，知己知彼，百战百胜。

谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作，这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。

在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。

自身分析主要是通过对要开展的谈判进行可行性研究。

选择高素质的谈判人员可以说是一次谈判取得成功的关键。

从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。

谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。

一名合格的谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。

而在有些谈判如商务谈判中，又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，这时就应选择合适的人选组成谈判班子。

成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力，从而保证谈判能取得最终的胜利。

谈判之前一定要做到知己知彼，不打无准备之仗。

谈判是在双方的谈判者之间进行的，双方的谈判意图、谈判实力都是通过谈判者所表达的；谈判者赖以实施谈判的基础是谈判实力，谈判实力越强，谈判成功的可能性也就越大。

然而，在实际谈判中，谈判实力具有动态性、时间性和隐蔽性。

作为谈判者，在谈判之前首先要做的事情是了解对手的谈判实力。

在国家间谈判中，谈判的成败取决于谈判者能否掌握对方国家的实力。

在外交谈判中，应了解对手国的谈判实力。

重点是：军事力量、政治稳定程度、国民生产总值、工农业生产情况、财政情况、政府债务、国民社会心理、国家首脑的心态、国民素质等因素。

一个国家在对外谈判中，其谈判的项目不同，谈判实力也不同。

例如有的国家，在经济谈判中实力很强，而在军事谈判上，却没有实力。

有的国家在军事谈判方面实力很强，而在政治谈判上却显得虚弱无力。

此外，深刻洞察谈判对手的心态、动作语言，可以间接地了解对手的谈判实力和意图。

优秀的谈判者能够从对手的谈话中洞察出其心态及谈判需要。

如何才能从对手的话中听出思想倾向呢?

中国古代纵横学创始人鬼谷子认为：“口者，心之门户也，心者，神之主也。”

“志、意、喜、欲、思、虑、智，谋皆由门户出入。”

可见，人的志向、意志、态度、观点、倾向、谋略都可以从语言中发现。

鬼谷子还说：“人言者动也，己默者静也，因其言，听其辞。”

这是鬼谷子的以静制动的观点。

在现代谈判中“听”

的能力直接反映了谈判者的素质。

优秀的谈判者在听对方陈述问题时会表现出无限的耐心。

我国战国时期的谈判高手淳于髡就以善“听”