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§创业中的谋略（第3页）

并非针对商品的价值而言，而是意指顾客必须付出自认为极高的价钱来购得该商品。

如果你此时回答说：“不贵啊，这怎么能算贵呢？就它的性能来说，是很便宜的啦！”

或者“您觉得价格太高是吗？我们可以再商量看看，或许您可以向银行贷款，或利用分期付款的形式”

等等。

这些都不能算是明智的回答，此时，你应采用“和盘托出”

法，让对方了解：购买此种商品，并不会花费过多的钱。

请看下面的回答：

“您说得不错，现在一下子要您拿出这么多钱的确是一笔很大的负担（用这种话来赞同顾客抱怨）。

但是您想想看，这种东西可不是用一两年就会坏掉的。

只要您使用方法正确，用个10年没有什么问题，我们不要说10年，就以5年来算吧。

那么，您一年只要7500元，再除以12个月，每月只要花600多元。

换言之，每天只要花20多元。

这20多元也不过是您每天抽一包烟的钱，这样算起来不是很便宜的吗？”

顾客买回商品后，期待的是让商品显出它的最大效益，如有顾客买减肥药，恨不得抹上后马上就苗条，如果顾客买回商品后，产生这样的疑问：“哎？这种商品产生的效果怎么这样小呢？”

这句话实际上包含了三层意思：

（1）效益的百分率小（例如卖1000元可获得三成，比卖20万元中获得一成的利益百分率大）。

（2）利益额小。

如果两种物品的利益百分率相同，那么价格较高物品的利益额也较小。

（3）生产性能低。

即指投下的资本大于所得之利益。

“朋友，您想想看，如果现在要您买20个算盘，每个价值250元，或者买台5000元的电脑，而所得的利益一样，您觉得哪种较动心呢？”

这是你针对顾客第一种疑问的应答。

“虽然销售一个这样的物品所获得的利益很少，但是这类物品属于薄利多销的商品，而且销售的手续简单，销路又好，如此积少成多，您所得的利益将比其他的商品多得多。”

这是你针对顾客第二种疑问的应答。

“的确，从近期看，您现在买下这件产品好像亏了些，因为您现在用的那个机器还可以用一段时间，但是我们必须考虑到万一的情况，虽然贵公司可能不会发生任何意外，但机器使用的时间一久，可能发生故障，以致耽误工作，同时也可能多产生一些有害的物质，影响人体健康。

这些无法挽回的后果大都是由舍不得进行设备更新所造成的。

因此，这么一来，您看买一台新机器是不是利大于弊呢？如果您没有采取这种未雨绸缪的作法来防止损失，增加效益的话，您的上司和同事会怎样地看您呢？”

这是你针对顾客第三种疑问的应答。

你只要采用“和盘托出”

法进行谋划，把购买该商品可以给顾客带来的好处和盘托出，并辅以数字来说明这些利益，将能有效地说服顾客，达到自己的目的。

顾客至上　记住顾客

在目前的市场状况下，商品越来越多，竞争越来越激烈，如果在促销和经营上出现差错，就有被淘汰的可能。

因而在如何吸引顾客，建立良好的公众形象上，各家商场简直是花样百出，手段繁多，已经不是仅凭一句“欢迎光临”

之类的话语就是吸引顾客的手段。

有的公司，给顾客发行一些的贵宾卡，拥有贵宾卡的顾客，在商店购买除烟、酒之类的商品时可以享受一定量的折扣。

它往往是为了掌握顾客，提供确切的服务而对顾客开展的差别化的经营方式。

它可能使经营者牺牲一定的利润，但对促销、掌握顾客需求是非常有效的，当然，持有贵宾卡者优惠的物品应当是有所限制的。

现在某些大型百货商场兴办的优惠销售活动，也不愧是一个高招。

他们规定，只要顾客在本店购买1万元以上的商品，就可以得到500元的折扣。