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§创业中的谋略（第4页）

这种做法往往让顾客感到：“我是贵宾，因而和一般的顾客享受不同的待遇”

，这在经营过程中是一种十分有效的做法。

这其实是一种差别化的待客艺术，它等于对顾客说：“您是特别的客人。”

同时，对这些顾客可当面将他们的有关资料登记下来，让登了记的顾客实实在在地感受到：“我在这里确实受到了不同的待遇。”

但是，推行贵宾卡和优惠销售活动，虽然能使顾客感受到差别化的待遇，但要达到更好的效果，还需要店员在实际当中运用适当的技巧。

即使是忙得几乎没时间说话的店员，也要求表现出亲切的态度，这在接待顾客方面，作为经理是应当特别注意的。

有些人会问道：“采用差别化的销售方式，是不是会引起其他不良的反应呢？”

这种担心是有一定道理的，在大量销售时代，接待顾客是绝不能采用差别化的方式的，而应该对任何顾客都公平对待。

但是我们现在所面临的不是大量销售的时代，而是一个物质过剩时代，采用差别化的方式销售是极为必要的，只是在接待顾客过程中要处理好与不同类别的顾客的接待关系，应当时刻体现“顾客至上”

的思想。

另外，在制造这种差别化感觉时，也有许多的技巧。

以色列一家专卖店的经理要求店员记住顾客的长相和称呼，根据不同的顾客采取不同的手段，在应付他们时要像对待朋友一样。

店长杰克·沃尔野说：“我们采用这种形式，增加了原始品牌商品的销售量。”

这是一个差别化销售的好例子，在其中它利用了记住顾客长相和称呼技巧。

比如，当顾客一走进来，你的部属能够立即打招呼：“您是前天来过的XX先生吧”

，听了这样的话，立即会让顾客感受到：“原来他们是这样注意我啊！”

这样对促成生意是大有好处的。

记忆顾客称呼的能力，不同店员也有强弱之分，有些店员会说：“我的记忆极坏，即使是昨天见过，我也会忘得一干二净的。”

同时，作为经理，由于事情繁多，也无法记住顾客的称呼，这样，训练一名善记人名的助手是经理的当务之急。

但是，作为经理，对经常来往的、洽谈重大生意的顾客，是必须记忆清楚的，这当然要看这位顾客对做销售的公司经营状况的影响程度而定。

尽管店员对顾客的记忆力各有差别，但适当地训练他们也是十分必要的。

比如，当接待某位顾客时，店员首先就应当有相关想法：“我一定要记住这位顾客。”

这样对记忆的效果往往会有很大的帮助。

另外，在接待顾客过程中尽可能地多称呼对方，即使没必要也可以称呼对方，这样对记住对方会产生很大的功效。

同时，可以注意对方的行为举止、面貌、语言特征，把它们同名字配合记忆，这样很自然地在头脑中的印象就得以加深了。

比如在接待顾客过程中说：“X先生，您看起来挺年轻……”

或是“X先生，在休息的时候你喜欢找些什么事做呢？”

等等，这样，在交谈中能增强把容貌和姓名联想记忆。

当然，制造这样能够交谈的机会，需要包括经理在内的全体员工的共同努力。

首先是要弄清楚顾客的姓名，然后要提供可以洽谈的场所，这在接待顾客过程中是应当特别注意的。

以色列有一家珠宝店在这方面有很好的经验。

其经理曾说，在他的店里，有些店员可以随时地叫出顾客的姓名。

在他们的工作中，首先是互相介绍，这样一天工作下来，有些店员可以记住200名顾客的姓名。

这真不愧是一些很好的推销员。

认真地记忆顾客的姓名，不仅能产生“顾客至上”

的效果，而且对拉拢顾客，形成一大批顾客群起着直接的作用。

有效地训练大批能记忆顾客姓名的店员，是经理对外部联络的必要措施，同时，培养一名得力的助手，又是树立起“顾客至上”

的公众形象的关键，这些都是一名出色的经理所必须具备的领导艺术。

在现今的商业社会中，制定合理的商品价格已不再是增强企业竞争的惟一手段，服务的地位显得日益重要。