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§帮客户算好收益客户左脑考虑收益右脑考虑成本（第1页）

§帮客户算好收益——客户左脑考虑收益，右脑考虑成本

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小罗是一家咨询公司的销售顾问，这次他负责的是一家生产企业的销售咨询工作，当销售进展到面临签约的时候，该企业的总经理提出了异议。

总经理：“我不明白为什么你们公司派了三个咨询师替我们改善库存与采购系统，两个月的时间要支付24万的费用，这相当于每个人每月4万，这样我都可以雇用三个厂长了。”

小罗：“刘总，我们的咨询师们花了两个星期对贵厂采购作业流程、生产流程、现场生产以及作业流程的现状进行了详细的了解。

据我们了解，贵企业的每年平均库存为一个月，金额为600万，由于生产数量逐年增长，库存金额与平均库存月份也逐年上升。

我们确信，通过我们的改善方案的执行，贵企业在半年后，库存金额能下降至300万，您的利息费用每年最少都可下降30万左右，您节省的费用足够支付咨询费。”

总经理：“话是不错，那你们怎么能保证能将库存金额降至300万？”

小罗：“如果贵公司的采购作业方式，特别是在交货期及交货品质两个要点上有所改善，生产流程及作业方式能够调整更改，品质的监控制度能够完善，最后显现的结果必然是库存的降低。

刘总您完全可以评估出来，您支付给我们公司的顾问费其实都是从您节省的费用中提出的，您根本就不需要多支付任何额外的费用，却能达到提升工厂管理品质的目的。

而且您只要同意签下合约，我们每个星期都会给您送去一份报告，报告会告诉您，我们本星期要完成哪些事项及上星期完成的情况，在这个时候，您可以视我们的绩效随时停止合约，我们会让您清楚地看到您投入的每一分钱都能够得到明确的回报，若您认为不值得，您可立刻终止付款。

刘总，我诚恳地建议您，这的确是值得一试的事情，您若可以现在就签约，我可以安排一个半月后，就开始进行这个方案。”

总经理在权衡了这个方案的成本和收益以后，签约了。

案例分析

在左右脑销售中，客户对于收益的考虑几乎是左脑的应用过程。

但是，人们对成本的印象却是感性的，无论成本的数目是多少，只要提到成本，那么都会认为是不好的。

其实这不过是一种印象，是一种受右脑习惯控制的结果。

这就需要销售代表灵活运用自己的左右脑策略来应对客户的左右脑，以实现销售的目的。

这个案例中的销售代表小罗就不愧为一个善用左右脑的高手。

针对该企业生产的现状，小罗所代表的咨询公司派出了三位咨询师，两个月的费用共为24万，用该企业总经理的话说：“这相当于每个人每月4万，这样我都可以雇用三个厂长了。”

客户第一感觉是成本太高，这是一种典型的受右脑习惯控制的结果。

面对这种情况，小罗认识到，用右脑策略显然不能取得客户的认同，于是，他发挥了自己左脑逻辑分析能力的优势，为客户详细分析了花费这些成本费用所能够取得的收益，将客户的思维从右脑的感性（成本太高）逐步转移到左脑的理性（取得的收益），当客户认识到自己花费的成本能带来更大的收益的时候，签单就成了顺理成章的事。

在我们的实际销售工作中，如果碰到类似的情况，不妨向小罗学习，想方设法把客户的感性认识过渡到理性思考，那样的话，即使成本再高，客户也会毫不犹豫地签单的。