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§告诉顾客货比货不能只比价格客户左脑考虑价值右脑考虑价格（第1页）

§告诉顾客，货比货，不能只比价格——客户左脑考虑价值，右脑考虑价格

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有一位客户到A家具店想购买一把办公椅子，A销售代表带客户看了一圈。

客户：“那两把椅子价钱怎么算？”

A销售代表：“那把较大的是300元，另外一把是650元。”

客户：“这一把为什么比较贵，在我们外行看来这一把应该更便宜才对！”

A销售代表：“这一把进货的成本就快要600元了，只赚您50元。”

客户本来对较大的那把300元的椅子有一点兴趣，但想到另外一把居然要卖650元，那较大的那把椅子的品质一定粗制滥造，因此，就不敢买了。

客户又走到隔壁的B家具店，看到了两把同样的椅子，打听了价格，同样的是300元及650元，客户就好奇地请教B销售代表。

客户：“为什么这把椅子要卖650元？”

B销售代表：“先生，请您过来，两把椅子都坐一下，比较比较。”

客户依着他的话，两把椅子都坐了一下，一把较软，另一把稍微硬一些，坐起来都挺舒服的。

B销售代表看客户试坐完椅子后，接着告诉客户：“300元的这把椅子坐起来比较软，您会觉得很舒服，而650元的椅子您坐起来觉得不是那么软，这是因为椅子内的弹簧数不一样，650元的椅子由于弹簧较多，绝对不会因变形而影响到您的坐姿。

不良的坐姿会让人的脊椎骨侧弯，很多人腰痛就是因为长期不良坐姿引起的，光是多出弹簧的成本就要多出将近一百元。

而且，您看这把椅子旋转的支架是纯钢的，它比一般非纯钢的椅子寿命要长一倍，它不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱，要是这一部分坏了的话，椅子就报销了。

因此，这把椅子的平均使用年限要比那把多一倍。”

“另外，这把椅子虽然外观看起来不如那把豪华，但它完全是依照人体科学设计的，坐起来虽然不是很软，但却能让您坐很长的时间都不会感到疲倦和腰酸背痛。

一把好的椅子对长年累月伏案办公的人来说，实在是非常重要。

这把椅子虽然不是那么显眼，但却是一把精心设计的好椅子。

老实说，那把300元的椅子中看不中用，使用价值没有这把650元的高。”

客户听了B销售代表的说明后，心里想：还好只贵350元，为了保护我的脊椎，就是贵500元我也会购买这把设计精良的好椅子。

案例分析

在销售失败的原因中，价格没有达成一致是其中一个很重要的原因。

这个案例就是针对价格问题而设计的，教大家如何运用左右脑博弈的策略来化解顾客的价格异议。

在这个案例中，A家具店的A销售代表面对客户的价格质疑，只是采取了常规的解释方法，当然不能令客户满意，并且还在客户的头脑中形成了便宜椅子品质不好的猜想，销售必然是以失败而告终。

当客户来到B家具店，面对客户同样的价格质疑，B销售代表采取了截然不同的销售方法，他首先让客户坐到椅子上去亲自体验一下两把椅子的不同，从而在客户的右脑中建立对两把椅子的初步认识，在此基础上，他又利用自己的左脑优势，深入分析了两把椅子的不同之处及贵椅子的种种好处，从而把客户的思维从右脑（考虑价格）转移到左脑（考虑价值），并且取得客户的认同，成功地销售了一把650元的椅子。

成功的销售代表都应该知道，在通常情况下，顾客用左脑考虑可以得到多少价值，而听到价格右脑通常的反应就是太贵。

这时候就需要销售代表能够读懂客户的左右脑，并且灵活运用自己的左右脑，以实现销售的目的。