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§花钱的冰和不花钱的冰差距在哪里左右脑博弈把冰卖给因纽特人（第1页）

§花钱的冰和不花钱的冰差距在哪里——左右脑博弈把冰卖给因纽特人

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汤姆·霍普金斯是当今世界著名推销训练大师，被誉为“世界上最伟大的推销大师”

。

有一次，他在接受一家报纸记者的采访时，记者向他提出一个挑战性的问题，要他当场展示一下如何把冰卖给因纽特人。

于是就有了下面这个脍炙人口的销售故事。

汤姆：“您好！

因纽特人。

我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。

我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。”

因纽特人：“这可真有趣。

我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，到处都是，我们甚至就住在冰块里面。”

汤姆：“是的，先生。

注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个很注重生活质量的人。

你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么您目前使用的冰不花钱吗？”

因纽特人：“很简单，因为这里遍地都是。”

汤姆：“您说得非常正确。

您使用的冰就在周围。

日日夜夜，无人看管，是这样吗？”

因纽特人：“是的。

这种冰太多太多了。”

汤姆：“那么，先生，现在冰上有我们——您和我，您看那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居们，北极熊正在冰面上重重地踩踏。

还有，您看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？”