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§与人沟通先拉近心理距离（第2页）

至此，凯文先生已有了主意。

第二天见到该老总时，他慢慢谈起了自己的旅游心得，果然取得了极好的反应——那位老总向凯文先生讲述了自己在世界各地的所见所闻，并逐渐延伸到旅游协会的一些情况。

他谈到这些时神采飞扬，让人一眼就能看出，旅游是他的兴趣所在，也是他生活中的一部分。

最后，在凯文先生与他分手时，该老总甚至还邀请凯文先生加入他们的团体。

自始至终，凯文先生都没有提到生意上的事情，但仅在两天后，那家宾馆的采购部经理，便打电话请凯文先生将糕点价目表和样品送过去。

结果可想而知，凯文先生终于将自己的糕点卖给了那家宾馆，而且还签订了长期合作的协议。

对此，凯文先生自己也颇为惊讶，他说：“我在他身上花了两年时间，一直想要与他合作，但始终未能如愿。

如果不是煞费苦心地找出他的兴趣所在，真不知道还要花费多少时间和精力呢！”

为什么那位一改常态，突然接受了凯文先生？试想，如果凯文先生一见面就直奔主题，大谈生意经，结果又会怎样？凯文先生成功的“绝”

窍，就在于他了解谈判对象。

他从对方的兴趣入手，使对方的话多了起来，并将他视为知己。

如此一来，这笔生意自然也就十拿九稳了。

可以说，促成这笔生意的关键，就在于拉近了与客户的心理距离。

凯文先生喜欢旅游吗？未必！

他来此的目的是什么？当然是谈生意。

但他并没有显露自己的真实意图，而是去迎合对方的兴趣，终于为自己赢得了一位朋友和大客户。

人是群居性动物，没有人不希望自己被人了解、被人认可、被人尊重，没有人可以只活在自己的世界中，不与任何人进行交流，因为只有在群体中与别人分享自己的故事或想法，人才能找到归属感。

与人交谈时，倘若希望对方喜欢你或是接受你的某种要求，不妨用心找出他的兴趣所在，挑选他感兴趣的话题作为突破口，这样，沟通的效果一定会更好。