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§第26讲 乔吉拉德 引导客户写下他们的所有想法（第2页）

运用这种成交方式的前提是要说服客户愿意与你配合。

有些客户可能只写了一些表面性的理由，也可能只写了一些他们愿意透露的理由，可是往往没有写最重要、最真实的信息。

面对这种情况，你要积极引导客户。

在积极引导客户的过程中，你的态度一定要诚恳，尽可能采用一些提示性的语言，例如：“还有其他理由吗？”

“如果能成交，您觉得我们什么时间送货更合适一些呢？”

“您认为除了……还有哪些疑虑呢？”

当客户明明在某些问题上持反对意见，可是又不愿意说出来时，你可以巧妙地替客户说出来。

这会令客户感受到你的真诚，大大增强客户对你的信任感。

如果你确信客户会针对某些问题提出反对意见，那么不妨争取在客户之前把这些反对意见提出来，这不仅有助于你争取到主动权，还有利于消除客户的疑虑和不满。

分析客户的意见，有针对性地说服

当客户把支持购买的理由和反对购买的意见都写出来或选出来之后，你要深入分析客户提出的种种理由和意见。

这是关乎最终能否成交的关键，需要讲求一些技巧。

这时，你一定要与客户展开良好的互动沟通，而不是自说自话。

否则既不利于彼此深度交流信息和思想，也无助于拉近你与客户之间的心理距离以及增强客户对你的信任。

只有你与客户一起分析购买的利弊得失，才更容易说服他们。

当然，在与客户一起分析的时候，你必须从客户的需求出发，同时有针对性地进一步强化客户提出的正面理由，有效化解他们的对抗情绪。

当你准备支持客户提出的反对意见时，要确信自己能够有效化解这些反对意见，或者能找到其他方式补偿客户。

如果客户提出的反对意见会损害你和公司的重大利益，你最好不要轻易积极地支持。

否则你的态度会在客户心中扎根，成为你说服他们的障碍。