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§第42讲 原一平 让客户得到应有的尊重（第1页）

§第42讲原一平：让客户得到应有的尊重

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观点直读

原一平：我之所以能够取得今天的成就，秘诀之一就是尊重客户。

乔·吉拉德：在销售演示中，你除了做好事前准备以便让客户做决定外，还要让客户觉得他们很重要。

你可以通过满足客户的自尊心或虚荣心来达到此目的。

人人都有自尊心，都希望得到别人的尊重、认同和赞扬。

因此，如果你能在销售中主动满足客户的自尊心，则可以大大提高销售的成功率。

原一平从明治保险公司的一名基层见习保险销售员做起，历经9年的磨炼，取得了保险业绩全日本第一的成绩，还将这个纪录维持了长达15年。

当别人向原一平请教其中的秘诀时，他归纳为两个字：尊重。

出色的销售员都有一个共同的特点，就是他们都知道怎样利用细节来传达对客户的尊重，从而更快地赢得客户的信任。

下面我们从九个方面分析销售员应该注意的小细节：

着装细节

西装革履是销售员惯常的着装，这样的着装会给人庄重、专业的印象，但在有些场合，这种着装方式并不是最佳选择。

如果与被拜访的对象着装反差太大，反而会无形中拉开双方的距离。

因此，专家建议：最好的着装方案是“客户+1”

——只比客户穿得好一点儿。

这样既能体现对客户的尊重，又能令客户感到亲近。

多说“我们”

，少说“我”

尽管两个词语只差一个字，但是其隐藏的情感意义完全不同。

你在说“我们”

时，会给客户心理暗示：你和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题。

这样更容易拉近双方的距离。

随身携带记事本

你要养成随身携带记事本的习惯，以便随手记下客户的信息及拜访中涉及的事项，方便以后查阅参考。

记录的内容可以包括：拜访客户的时间、地点，客户的姓名、头衔，客户的需求，答应客户要办的事情，预约好的下次拜访的时间等。

此外，一边听客户说话一边做笔记，还可以鼓励客户说出自己更多的需求，让客户产生被尊重的感觉。

永远比客户晚放下电话

一定要记住，在与客户通电话时，千万不要比客户先挂断电话。