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§第57讲 乔吉拉德 不应当把销售变成争论或战斗（第4页）

客户异议产生的原因及处理技巧

客户的原因

·拒绝改变现状。

·情绪处于低潮。

·没有购买意愿。

·产品无法满足客户的需要。

·预算不足。

·借口、推托。

·客户内心隐藏着异议。

销售员的原因

·销售员无法赢得客户的好感。

·做了夸大、不实的陈述。

·使用了过多的专业术语。

·事实调查不正确。

·沟通不当。

·展示产品失败。

·姿态过高，让客户感受到压迫感。

处理客户异议的技巧

·忽视法：重视客户的反应，但忽视客户的某些意见，把重点的解说放在客户比较感兴趣的焦点上。

·补偿法：通过购买主导商品、补偿附加商品或配件的方式达成客户的意愿。

·太极法：取自太极拳中的借力使力。

就是将客户的反对意见直接转换成他们必须购买的理由。

例如可回复客户：“这正是我认为您要购买的理由。”

·询问法：可能客户还没有弄清楚你的介绍，或者有难言之隐，或者是有意推托。

所以，要将原因弄清楚，再对症下药。

·合并意见法：将客户的几种意见汇总成一个意见，或者把客户的反对意见集中在一个时间段讨论。

总之，就是要削弱反对意见对客户产生的影响。