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§第49讲 乔吉拉德 拒绝通常是颗烟雾弹（第2页）

乔·吉拉德把一张订单递到他手里并指着需要签名的位置说。

结果，客户稍微想了一下就签了这个单。

“太贵了。”

遇到找这种借口的客户，乔·吉拉德建议先做一些试探，借机了解真相。

如果客户说的是实话，那你就可以介绍一些价格低一点儿的其他产品。

如果客户仅仅是想砍价，你就可以把价格分开来计算。

例如，一辆标价为24000美元的车，按月算，每月只需供2000美元；按天计价，只有60多美元。

当你说每天只需付60多美元时，客户接受起来就容易多了。

“我们商量商量。”

“如果客户对我说，他得回家和太太商量商量，”

乔·吉拉德说，“我会说：‘那我们先看看订单。

来，请在这儿签个名，我需要100美元作为定金。

’如果他是那种有主见的人，我会补充说：‘像你这样能够独立做主的人真是不多见，现在很多男人都是让太太决定一切。

’”

如果客户坚持要先跟太太商量一下，乔·吉拉德就会说：“好吧。

不过，咱们先把订单签了，然后您再回家给太太讲一下。

如果她反对，您可以把定金拿回去。”

在大多数情况下，这种交易都能顺利成交。

避免客户找这种借口，最好的办法是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的客户自己做主。

“我只是随便看看。”

“当客户这样说的时候，我会问他愿意购买什么样的汽车。

无论他说出哪种车型——福特、克莱斯勒、大众或奥迪——我都预先准备了一份资料。

多年来，我一直注意收集和保存有关各家汽车公司负面消息的报纸、杂志及其他文章。

例如，他提到奥迪（不管他是不是真想买这种车）。

这时候，我会取出一份有关奥迪车的资料递给客户说：‘请先看一看这份资料，我一会儿就回来。

’说着，我就若无其事地走了出去。

而我交给他的几十篇文章全是在抱怨奥迪汽车性能很差，例如刹车容易失灵、变速器容易坏等。”

过了一会儿，乔·吉拉德回到房间说：“先生，您在想什么？要不要再看几份有关奥迪的报道？”

“来吧，在这儿签上您的大名。

我这样做可能是救了您一命。”