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§第49讲 乔吉拉德 拒绝通常是颗烟雾弹（第3页）

随后乔·吉拉德把一张订单递给客户。

客户竟然像个听话的小学生一样，在订单上签上了自己的名字。

“我先看看材料再说。”

乔·吉拉德一般会对持这种态度的客户说：“好吧，我很高兴为您提供一些介绍我们的汽车的小册子。

如果有朋友问起您开的这辆漂亮的新车是在哪儿买的，请您把这些材料拿给他们看看。”

他这样说实际上是在设想销售成功了，而且暗示客户不要放弃购买的决定。

如果客户说：“乔，我还拿不定主意，我可不可以先把小册子带回家再看看？”

遇到这类客户，乔·吉拉德会说：“如果小册子能代替我办事，我就该失业了。

“如果您现在有什么不清楚的地方，我就在这儿等着您提问。

告诉我，您到底有哪一点不明白？”

如果对方提不出具体的异议，乔·吉拉德就会再次说服他购买。

“我本想买辆四门的……”

很多时候，当乔·吉拉德说库里只剩下双门的车之后，客户会说他只喜欢四门的。

“我打赌，如果我们还有四门的车，您一定会当场买下来，对吧？”

“是的，我会。”

客户以为自己的借口得逞了。

“啊！

我今天真是犯糊涂了。”

乔·吉拉德会猛地一拍脑袋，恍然大悟地说，“我忘了，我们和本市另外四家汽车经销店还有合作协议呢。

请给我五分钟时间，我会拿到您想要的车。”

说完，乔·吉拉德不等他开口就转身跑去给其他经销店打电话调车了。

“我想再考虑考虑。”

案例链接

有一次，一对夫妇来到乔·吉拉德的店里看车。

“你们好，选中自己喜欢的车了吗？”

乔·吉拉德热情地上前问道。

“我们还想考虑考虑。”

“你们知道吗？我跟我的太太也和你们两位一样。”

“一样？怎么会呢？”

“在决定为家里添置大件物品前，我跟我的太太也是常常会商量半天，思前想后，怕买了不如意的产品，怕花了冤枉钱，怕自己对产品不够了解而上了销售员的当。