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§第49讲 乔吉拉德 拒绝通常是颗烟雾弹（第4页）

也正因为这样，我在做销售时，不能让我的客户感受到被强迫，我要给客户充分地考虑的时间。

说实话，如果不这样，我宁可不和你们做生意。

当然，请别误会，我真的很想和你们合作。

但对我来说，更重要的是你们在离开时能够有好心情、好的体验。”

“先生，你能这么想我们很高兴。

不错，我们从来不向试图强求客户购买的销售员购买任何东西。”

“没错，那么二位再好好想一想。

如果想要，请叫我一声，我随时恭候。”

然后，乔·吉拉德就闭上嘴，回到他自己的办公室，静静地等待。

十多分钟后，乔·吉拉德从办公室出来对他们说：“我刚刚得知，我们的服务部最迟今天下午就能把你们想买的车预备好。”

“我们想明天再来。”

“明天？”

乔·吉拉德笑了笑，“如果你们确实拿不定主意，可以多考虑考虑，我们都是干脆的人，很快就会做决定，对不对？”

“对，我们买了。”

夫妇二人当即拍板。

在销售中遭到客户拒绝是再正常不过的事。

以良好的心态面对客户，学会聪明地应对客户的拒绝，才能成为出色的销售员。

金克拉认为，无论什么样的拒绝都没有新意，只要你在平时认真总结经验，事先想好应对措施，那么，在遇到客户说不时，就能从容应对。

总之，对客户提出的任何借口，你都不要轻易接受，可以采取逐个击破的方法说服他们。

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徐鹤宁：你为什么会被拒绝？因为你认为自己会失败！

现任世界华人冠军俱乐部（创始人）主席，北京大学冠军营销商学院院长，被业界誉为“世界销售女神”

的徐鹤宁认为，阻止销售员与客户达成交易的原因很多，但最常见的是销售员自身有心理障碍，这些心理障碍往往阻碍了销售员的销售热情，甚至让他们没有勇气向客户提出签单的要求。

许多销售员在即将与客户达成交易时，反而对达成交易的前景感到特别不安，变得患得患失，担心会失去即将到手的订单。

在这种不自信的心理的作用下，他们会特别关注客户说的每一个字、每一句话。

同时，他们也不能主动地提出与客户达成交易，唯恐此举会引起客户的不快而丢失订单。

在达成交易之前的这段关键时期，销售员往往是在消极被动地等待。

而竞争对手肯定也会利用这段难得的时间加紧公关客户。

因此，如果不能及时、主动地向客户提出签单的要求，而只是消极被动地等待，往往会让竞争对手抢了先机。