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§第51讲 戴夫多索尔森 从拒绝理由入手寻找突破口（第2页）

“那就星期二吧。”

就这样，戴夫·多索尔森获得了与客户面谈的机会并最终顺利签单。

事后，戴夫·多索尔森做了总结：客户之所以说“没时间”

、“没兴趣”

、“没钱”

主要是因为没有找到让客户真正感兴趣的话题而已。

其实，几乎每一个人都会对能带给自己财富的那些人或事感兴趣。

找到了客户的兴趣点，就有了成交的可能。

一般而言，被拒绝的原因来自产品、销售员及客户三个方面。

如果你希望下一次不再遭到客户拒绝，那就必须真正弄清楚他们拒绝你的原因。

产品的因素

产品的因素有以下几种：

·产品的质量确实存在问题。

如果你的产品确实有质量问题而且公司没有任何改进计划，建议你还是换个工作比较好。

在这样的公司，销售这样的产品，你不大可能取得好业绩，甚至还会因此损害自己的信誉，对自己日后的事业发展不利。

如果是你的样品有质量问题，那只能怪你事前没有做好工作。

因为你完全可以把控样品的质量，避免这种情况。

·产品价格太高。

这个问题通常又可以分成以下两种情况：

1.你的报价可能超出了对方的承受能力。

这是因为你没有具体了解客户的承受能力，或者事先没有向客户暗示和沟通价格，导致对方对你给出的价格没有适当的心理预期，或者对方认为你给出的价格远远超出了他们的支付能力。

2.你的报价比客户的心理价位稍高，但在对方看来还有讨价还价的余地。

这时候可能需要你采取以下行动：

适当调整价格；

进一步解说你的服务；

突出产品的优点，让对方认识到你的产品的价值。

·产品不适合。

在这种情况下，你应该想办法获知客户的潜在需求。

如果你的产品种类比较多，就选择另一款适合他们的产品。

销售员的因素