格格党

手机浏览器扫描二维码访问

§第51讲 戴夫多索尔森 从拒绝理由入手寻找突破口（第3页）

因为你说了不恰当的话，造成了客户的误解；

因为你没有把你的产品和服务的优点跟客户讲清楚；

因为你的言行举止冒犯了客户；

因为你的穿着造成客户心理产生不良反应，使得他们没有兴趣与你洽谈；

因为你拜访或者打电话的时间不对，客户正在忙比较重要的事情，等等。

这些都是你自己不恰当的行为，请你务必仔细分析，看看到底在哪里犯了错误。

实际上，这都是一些很小的错误，若是因此妨碍了你的销售，实在不值得。

客户的因素

因为客户的因素造成签单失败，也是很常见的情况。

这种情况可能是以下一些原因造成的：

客户刚刚买了同类型的产品或服务；

客户的资金或预算不足；

客户的业务有重大调整，不再需要你的产品或服务；

客户没有意识到自己的需求；

客户的心情不好，不想接待任何销售员；

客户与其他销售员有比较深入的合作关系，对他们的产品与服务都比较满意，暂时没有更换业务关系的想法；

客户的公司内部掌握实权的人拒绝了你的要求，等等。

不管是哪种原因，在应对客户拒绝时，你必须注意以下几个原则：

·头脑冷静，态度积极乐观。

·认真聆听，不打断客户讲话。

·应答客户前谨慎地思考，紧紧围绕销售目标展开。

·注意控制自己的情绪和言辞，不与客户产生不必要的争论。

·一定要实事求是，不要企图欺骗客户。

总之，销售是一项需要不断面对拒绝的事业，不仅要面对市场的拒绝，面对客户的拒绝，还要面对自己的拒绝。

实际上，在现实生活中，除了真正没有购买需求的客户，大多数客户只是在推托而已。

你要像戴夫·多索尔森那样不畏拒绝，从与客户的交流中发现他们的真实想法，不断地转变自己的思路，找到突破的方法。

其实，客户拒绝你并不可怕，真正可怕的是你从此失去了信心。

出色的销售员必须在种种拒绝中战胜自己。