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§约见客户的礼仪（第1页）

§约见客户的礼仪

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我们在约见客户时，一定要弄清“here”

，即约会对象是谁，约见时间是多少，约见地点在哪。

不要认为这只是一件很简单的事，这三个要点往往会决定你推销的成败。

1.确定约见对象

我们必须搞清约见的对象到底是谁，认准有权决定购买的推销对象进行造访，避免把推销努力浪费在那些无关紧要的人身上。

在确定自己的拜访对象时，需要分清真正的买主与名义上的买主。

曾有这样一件事：一名推销小姐与某机电公司的购货代理商接洽了半年多时间，但始终未能达成交易，这位小姐感到很纳闷，不知问题出在哪里。

反复思忖之后，她怀疑自己是否一直在与一个没有决定权的人士打交道。

为了印证自己的猜测，她给这家机电公司的电话总机打了一个匿名电话，询问公司哪一位先生管购买机电订货事宜，最后从侧面了解到把持进货决定权的是公司的总工程师，而不是那个同自己多次交往的购货代理商。

能否准确掌握真正的购买决定者，是推销成功的关键。

跟没有购买决定权或无法说服购买决定者的人，不管怎样拉关系、讲交情都无助于推销，充其量只能增进友谊罢了。

2.选择约见时间

在日常工作中，千万不要以为只有上门访问的时候才算推销。

不少推销员的计划没有成功，原因并不是设想本身有误，也不是主观努力不够，而是由于选择约见的时机欠佳。

特别是在进行未曾约定的推销访问时，由于事先没有通知和预约，很可能对方具有决策权的“真正买主”

出差在外或正忙于手头工作。

这时我们突然上门，会使对方感到措手不及，也容易使推销活动无功而返。

我们要想掌握推销的最佳时机，一方面要广泛收集信息资料，做到知己又知彼。

另一方面要培养自己的职业敏感度，择善而行。

下面几种情况，可能就是我们拜访约见客户的最佳时间：

（1）客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；

（2）对方遇有喜庆之事时，如晋升提拔、获得某种奖励等；

（3）客户刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候；

（4）节假日之际或厂庆纪念、大楼奠基之际；

（5）客户遇到暂时困难，急需帮助的时候；

（6）客户对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的时候；

（7）下雨、下雪的时候。

在通常情况下，人们不愿在暴风雨、严寒、酷暑、大雪冰封的时候前往拜访，但许多经验表明，这种时候正是推销员上门访问的绝好时机，因为推销员在这样的情况下上门推销访问，常常会让客户心存感激。

由于访问的准客户、访问目的、访问方式及访问地点不同，最适合的访问时间也不同。

若不能确定准确的访问时间，不仅不能达到预期的目的，而且还会令人厌烦。

推销员确定访问时间时，应注意如下事项：

（1）根据被访问对象的特点来选择最佳访问时间，尽量考虑被访者的作息时间和活动规律，最好由被访者来确定或由被访者主动安排约见的时间。

我们应设身处地为客户着想，尊重对方意愿，共同商定约会时间。

（2）根据访问目的来选择最佳访问时间。