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§洞察秋毫 找准客户中的当家人（第1页）

§洞察秋毫：找准客户中的“当家人”

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在寻找客户的过程中，我们常常会遇到几个同行的消费者，这让我们很难分清到底哪位客户有购买意向，哪位客户有支付能力。

罗伯特·格南说过：如果你想把产品卖出去，就得去和那些有购买决策权的人进行谈判，否则你就会徒劳无功。

李敏是一家电脑公司的销售员新手，她对销售工作热情高涨，却屡遭挫折，业绩难以提升。

对此，她和经理抱怨说：“我费尽周折从竞争对手那里争取过来一个客户，并竭尽全力说服他购买我的产品。

最后，他信任了我的产品，也决定购买，甚至我们还讨论了他所需要的数量，可是他却告诉我他还要争取上级领导的同意。

谁知道，几天后，他打电话给我说领导已经购买了另外的产品，他和我之间的合作只好作罢。”

经理告诉她：“在这里你犯了一个严重的认知错误，销售工作要有热情是没有错的，但不能仅靠一腔热情，还要有较强的分辨能力，找到拥有决策权的购买者，才能构成成交前提。”

由此可见，销售员要想获得成功，不但需要掌握销售技巧、熟知产品性能等，还要增强自己的分辨能力，找准沟通的对象，找到有决策权的购买者。

如果我们找对了沟通的目标，即决策者，成交的希望就会更大。

就像管理学大师彼得·德鲁克说过的一个观点：找到具有决策权的客户，这就是销售人员应该做的正确的事，只有找到真正起决定作用的人，具有实际意义的销售沟通才可能得以开始，并且最终实现销售目标。

在销售沟通中找不到有决策权的购买者，就像在篮球比赛中没有找到自己要投的篮筐一样，目标不正确，结果就会与愿望偏斜。

这种偏离在销售中就意味着失败。

陈建在一家经营中老年人医疗器材的公司担任销售工作。

一天，他遇到了一位年长的阿姨，这位阿姨非常挑剔，反复体验了几种样品，并询问了很多问题，陈建都一一耐心地解答了。

经过反复交涉，最后陈建承诺：“我们公司的产品在质量上绝对可靠，产品的售后服务也非常完善，你有任何问题都可以拨打我们公司的电话，维修人员会立即上门为你解决的。”

就在这位阿姨决定要购买时，她的丈夫来了。

询问了情况后，她的丈夫坚决不同意购买，最后阿姨也只好无奈地放弃了。

陈建之前向阿姨所做的努力顷刻间全都化为了乌有。

可见，决策者在成交过程中发挥着举足轻重的作用。

我们在与客户展开实质性沟通前，该如何知晓对方是否有决策权呢？

首先，我们在拜访客户前，先要搜集资料，掌握决策者的信息。

其次，在与客户交谈时，对于一时无法辨别谁是决策者的客户，我们要从言语中认真分析。

一般非决策者会说“我不负责此事”

“这事我没有权利决定”

。

当然也不排除有故意避开纠缠的嫌疑，谎称自己没有决策权。

如果是这种情况，我们可以进一步询问“对不起，打扰您了，那您可以告诉我具体负责人在哪个办公室吗？”

那些真正没有决策权的人在面对我们的询问时，通常会说出负责人的名字。

而那些对我们的询问回答不明确的人，很可能他们自己就是真正的负责人。

这时，我们不必纠缠着要负责人的名字，可以绕过此问题，引导客户进行下一步沟通。