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§声东击西 好胳膊好腿不如一张好嘴（第1页）

§声东击西：好胳膊好腿不如一张好嘴

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我们经常会遇到这种情况：成交的各种铺垫已经做好，但是客户却依旧无动于衷。

这时，我们就需要对客户进行一定的暗示，让客户不知不觉做出成交决定。

心理研究发现，暗示是人类最简单、最典型的条件反射。

在销售人员有意的暗示下，可以让客户的感性思维战胜理性思维，不知不觉地产生成交的想法。

销售员刘立向一家公司的董事会推销一套可供30层办公大楼用的中央空调设备，周旋了很长时间后，该公司董事会告诉他还要向全体董事介绍一下这套空调系统的详细情况，最终由董事会讨论决定购买与否。

关于这套空调系统的情况，刘立已经介绍过多次，在董事会上他再一次重复了以前的介绍，不想在场的董事却提出了一连串问题刁难他，这让他有些措手不及。

刘立不想让几个月的辛苦和努力付诸东流，他急切地想转变问题的方向。

他打量了一下房间，突然眼前一亮，心生一计。

在最后的提问阶段，刘立没有直接回答董事们的问题，而是很自然地换了一个话题，说：“请问我可以脱掉外衣吗？今天的天气很是闷热。”

说着掏出手帕，煞有其事地擦着脑门上的汗珠。

刘立的动作很快引起了在场的全体董事的条件反射，他们顿时也觉得闷热难熬，纷纷脱下外衣，还不停地用手帕擦脸，甚至有的抱怨说：“怎么搞的？天气这么热，这屋子怎么没有安空调，闷死了！”

这时，刘立心里暗暗高兴，觉得时机已到，接着说：“我想各位董事不想看到来公司洽谈业务的客人都热成像我这个样子吧？如果贵公司安装了空调，会给客人一种舒适愉快的感觉，这样肯定能够谈成更多的生意。

况且，室内这么热，假如因为没有空调导致贵公司的员工穿着不整齐，影响了公司形象，给客人留下不好的印象，这样损失就大了，各位说是吗？”

听完刘立的这番话，董事们连连点头，最后，这笔大生意终于成交了。

案例中，刘立对董事们天热的暗示对成交起到了关键作用。

面对董事们咄咄逼人的询问，刘立没有慌张，而是通过“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗”

这样机智的反应，巧妙地转移了话题，及时抓住了所处环境的特点，利用心理暗示让客户的思维从左脑的理性逐渐转移到右脑的感性，感知到天气的确很热。

随后，刘立就化被动为主动，在一番有理有据的分析后，让客户爽快地购买。

当我们与客户沟通无效时，当客户犹豫要不要买产品时，可以通过暗示的方式将客户“催眠”

，让他们不知不觉地“上套”

。

其实，这种暗示也是一种向导。

如果我们所暗示的，正好是客户所需要的，那么双方就会一拍即合，快速成交。