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§叩开心门 方丈为什么会拒绝梳子（第2页）

这种植物叫嘉德利亚，属于兰花的一种，它的美，在于那种优雅的风情。”

“的确如此。

一定很贵吧？”

“当然了，这盆盆栽要800元呢！”

高珊心想：“芦荟精还不到800元，大概有希望成交。”

于是她开始有意识地把话题转入到养花上：“我也很喜欢养花，不久前朋友送了一盆君子兰给我，可是我听说兰花很娇贵，我又没有养过，正发愁不知道怎么办呢！”

听到这里，这位客户立马来了兴致，开始滔滔不绝地介绍有关兰花的所有知识，等客户谈得差不多了，高珊趁机销售产品：“太太，您对植物这么有研究，一定很喜欢植物类产品。

我们的芦荟精正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。

太太，您今天就当作买一盆兰花，把芦荟精买下来吧！”

没想到这位太太竟爽快地答应了。

她边打开钱包边说：“即使是我丈夫，也不愿听我絮絮叨叨讲这么多，而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话，希望你能再来听我谈兰花，好吗？”

找到通往客户心门的钥匙，就意味着为成交做下了铺垫。

当高珊发现常规的推销引不起客户兴趣时，她敏锐地发现了生活中让客户感兴趣的事，有意识地引导话题走向。

先是请教养护兰花的注意事项，获得了客户的好感，建立了友谊；随后又巧妙地抓住时机成功地销售出芦荟精。

高珊的突破口就在于她通过谈论客户所关注的事情，激发了客户的兴趣，从而打开了与客户沟通的通道。

销售是销售员与客户之间的一场交际，是一个从陌生到相识、从抗拒到接受、从质疑到满意的过程。

要想让客户接受我们，就要洞悉客户的需求，打开客户的心门。

我们突兀地向客户介绍产品，自然会遭到拒绝，但只要投其所好，将自己与客户的相似点结合起来，让对方产生共鸣，就能攻破客户的心理障碍，赢得客户的好感，最终将产品卖给客户。