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§旁敲侧击 人们都不喜欢口若悬河的推销（第2页）

从徐总的心理活动变化我们可以看出，徐总本来并不排斥小张的电话访问，只是当他提出要“专程拜访”

时，无形中给徐总增添了心理负担，感觉不买产品就“对不起”

小张的来访，最终回绝了小张的预约。

不管是新客户还是老客户，并不一定喜欢我们太过主动地邀请。

为了不让客户有心理负担，我们可以灵活变通，通过制造一些巧合，顺利面见客户。

王伟是尼桑汽车公司的一名销售员，一次，他给一位客户打电话：“吴总，您好，我是尼桑汽车的销售员王伟，前两天给您打过电话。”

“您好。”

吴总回答。

王伟说：“今天打电话来是想问问您对我们的车考虑得怎么样了？”

吴总有些不好意思地说：“这个……我还没考虑好。”

王伟高明地说：“这样呀，我下午要去给客户送一辆车，刚好经过您家，这辆车碰巧跟您看中的那辆车的款式和型号一样。

您要不要先试开一下？”

吴总：“可以吗？那太好了。”

到了下午的时候，王伟假装经过客户家，顺便让客户试开了一下，吴总感觉很是不错，当即就决定第二天去公司看车。

案例中，王伟并没有提出让吴总专门试车，而是制造了下午要顺道路过的巧合，让吴总毫无心理负担地试了车。

与直接邀请相比，客户更喜欢这种随意的碰面，这会减轻客户内心的抵触，让客户愉悦地做出购买决定。

纵使我们内心急切地想要推销出产品，也不可向客户直接表露出来。

我们越是想要接近客户，越要“矜持”

一些，否则只会增加客户的心理负担，让客户更加抵触。

我们在面见客户时，可以精心布置一些巧合因素，譬如，在街上碰到、恰好路过、假装认识，等等，这样会让客户放松警惕，避免正式见面的尴尬，让客户在轻松的环境中接受我们的推销。