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§拉近距离 我们比我更有效（第1页）

§拉近距离：“我们”

比“我”

更有效

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向客户推销产品时，倘若总是说“我”

，就拉远了我们与客户的心理距离，冲淡了我们与客户间的感情，这样客户就丧失了继续听下去的欲望，很难再进行实质性的沟通；而如果说成是“我们”

，虽然只有一字之差，效果却不一样。

能否成交，不在于销售员说了多少，而是如何说。

一个简单的措辞，都会引起客户的心理波动。

当我们向客户说“我”

时，客户就会感觉自己受到了忽视，不愿与我们交流，甚至是产生反感；而如果说成“我们”

，则缩短了我们与客户之间的心理距离，降低了客户的防范心理。

同时，也造就了大家“同舟共济”

，共同朝着某一目标迈进的合作心理。

张晋是一个保险项目的负责人，他需要经常与客户高层的领导就项目问题进行交流。

而这些领导中，大部分都是张晋从未见过面的。

张晋想如果采用“尊敬的××，下午好，很高兴有机会……”

虽然这样的说辞也很有礼貌，但是会使双方感觉很生分。

斟酌了许久，张晋决定这样开场：“虽然我们没有见过面，我也是第一次来我们公司，但是我们两家公司已经是老朋友了，我们的××项目组给我讲了很多这边的情况，今天我想基于对这些情况的了解，就××方面的内容和各位领导交流探讨一下。”

张晋这样开场的话，一下子就让大家感觉坐到了一条板凳上，而不是很正式的供应商和客户的关系，这就为后面的交流奠定了很好的基调。

作为销售人员，我们不是要打动客户的大脑，而是要打动客户的心，因为心是离客户钱包最近的地方。

所以，一个好的销售员要懂得如何拉近双“心”

的距离。

从心理学角度来讲，一个人对自己的关心要远远大于对他人事情的关心，关注自己是人的天性。

很多情况下，人会不自觉地替自己说话。

所以，销售员在工作中要学会“忍”

，不能时常把自己挂在嘴边，而是要时刻顾及客户的感受。