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§脑洞大开 梳子未卖镜子先行（第2页）

程亮回答：“不，他是来给妻子买卫生巾的。

我告诉他：‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”

能够将目标产品顺利卖出是工作职责所在，能够把目标产品卖出后，再卖出非目标产品，这就是销售员的本事了。

案例中，程亮通过巧妙的提问成功引导一个准备给妻子买卫生巾的客户购买了许多钓鱼用具，成交了一桩大生意。

成交的机会无处不在，能够将一个成交的机会扩展成为几个，这就是充分利用了有限的客户资源。

超市导购员李霞，在销售的过程中成功地将一台电饭煲卖给了一个本来是要买保温桶的顾客。

顾客：“我想选一款保温桶，用来给我妻子送饭。”

李霞：“我们这里有好几款保温桶，您可以看一看，您对保温的时间有什么要求吗？

顾客：“我妻子在医院待产，需要天天送饭，自然是保温时间越长越好。”

李霞：“如果是这样的话，那保温桶就不太合适了，保温桶虽然能保温，但保温的时间都不够长，而且凉了就没有办法了。”

顾客：“那我该选择什么样的产品呢？”

李霞：“需要长时间保温的话，我建议还是买电饭煲，它不仅能长时间保温，而且还可以加热，使用也简单方便，插上电源即可。”

顾客：“电饭煲一般都比较大，不太适合给人送饭吧？”

李霞：“正好我这里有一款新的电饭煲，它体积比较小，就是为单人设计的，而且携带也比较方便，完全能满足您的需要。

您可以试用一下。”

随后，李霞给顾客演示了一下这款电饭煲的各种性能。

顾客看后满意地说：“那我就要这款电饭煲吧。”

案例中的销售人员通过提问，让客户自己发现了潜在需求，最后在没有销售员的干预下，自己选择购买电饭煲。

客户通常不喜欢被销售人员说服，更喜欢主动做出购买决定。

在与客户进行沟通时，我们会发现一些客户并不清楚自己到底最需要什么产品。

即便是这样，我们也不要强制灌输给客户他们需要什么。

因为我们还不足以博得客户的信任。

这个时候，我们应该引导客户去发现自己潜在的新需求，当客户主动购买产品的时候，所有的努力就水到渠成了。

能否将一单生意做大，关键在于我们的销售思维。

我们的思路越广，产品的销路就会越好。

因此，我们要发挥思维优势，引导客户发现自己的潜在需求，进而介绍自己的产品优势，满足客户的需求，实现最终成交的目的。