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§沉默是金 倾听的艺术（第1页）

§沉默是金：倾听的艺术

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有些销售员以为只要自己全面地介绍产品，客户就会购买，但是事实并非如此。

我们说太多的话，客户不一定愿意听；相反，如果我们多听客户说，客户反而会购买。

在推销的过程中，客户的意愿永远是最重要的，我们不过是起一个桥梁的作用，在产品与客户之间建立起必要的联系。

因此，在客户说话时，我们要闭嘴，这也是对客户的一种服务。

在销售过程中，客户并不喜欢被动地聆听产品介绍，接受我们的劝说，他们也需要表达自己的要求和意见。

因此，我们要学会倾听客户的话，以此来得到有效信息，了解客户的需求和意向。

我们倾听客户讲话，其实也是给予客户一种“被重视”

的感觉，让客户认为我们愿意听其所想，尊重他们的需求，这样客户就会喜欢主动与我们交流。

在销售中，听懂客户的想法，才能把握客户的需求，否则会错了意，说再多，也只是徒劳。

一对夫妇想给孩子买一些百科读物，书店销售员过来与他们交谈。

销售人员：“这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上非常好看。

本书内容按字母顺序编排，这样便于资料查找。

每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。”

客户：“我看得出，不过我想知道的是……”

销售人员：“我知道您想说什么！

本书内容包罗万象，有了这套书就相当于拥有一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。

这对你们一定大有用处。”