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§结下销售缘 成交之后才是销售真正的开始（第1页）

§结下“销售缘”

：成交之后，才是销售真正的开始

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销售是一个连续的过程，成交既是本次销售活动的结束，又是下次销售活动的开始。

所以，拉住老客户将会使销售员的工作事半功倍。

乔·吉拉德有一句名言：“我相信销售活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”

怎样将一次成交变成长久的成交？这就需要在成交后懂得留住客户。

我们只有懂得维护与客户的关系，并与他们保持密切的联系，才会有与客户们进行第二次、第三次甚至更长久的合作的可能。

在将梳子卖给方丈的故事中，销售员向方丈第一次成功推销梳子后，便建立了信任感，结下了销售缘，从而才有了后两次的顺利推销。

因此，每一名客户都是一个崭新的机会，我们把握好向客户初次推销的机会，建立一种互相信赖的关系，才能留住这份销售情分，为日后的再次成交做铺垫。

乔叶是一位热水器销售员，每次他将热水器卖出去后，他心里总会记挂着老客户，希望买过他热水器的客户能够为他介绍更多的亲朋好友，将一笔生意做成多笔生意。

乔叶说：“一旦新热水器出了什么问题，客户要求维修，我会马上带着负责维修的工作人员前去维修，并安抚客户的情绪，让他不要生气。

我会告诉他，我们的人一定会把维修工作做好，他一定会对热水器的每一个小问题都解决完毕，这也是我的工作。”

当乔叶把热水器卖给客户后，总是会时不时地与客户再联系。

当他打电话给老客户时，开门见山便问：“您以前买的热水器情况如何？”

随后，乔叶还会热心地问：“有没有什么问题？”

顺便向对方示意，在保修期内最好将热水器仔细检查一遍，并适时地提醒对方热水器在这期间可以免费送到厂里检修。

最后，乔叶还会关切地说：“假使你需要改变热水器的位置或增加新的热水器龙头的话，请打电话过来，我们会马上过去免费安装。”

电话那头的客户每次接到乔叶温暖的回访电话时，都十分安心，也会推荐更多的朋友去购买乔叶的热水器。

乔叶说：“我不希望只销售给客户这一台热水器，我特别珍惜我的每一位客户，我希望他以后所买的每一台热水器都是由我销售出去的。”

乔叶珍惜与每位客户的“缘分”

，真心对待客户，从而让这些客户成为产品的忠实用户，并不断带来新的用户。

维护与客户的长期关系，虽然需要我们付出一定的精力和财力，但这确是长期投资，能够带来源源不断的回报。

乔叶在卖出热水器之后，通过电话回访让客户感觉买到了质优价好，并且售后服务也很完善的热水器。

这样当客户的亲戚朋友想买热水器时，自然会推荐乔叶的产品。

乔叶正是将维护与客户的长期关系当作了一项长期投资，他没有在卖出一台热水器后就置客户于不顾，而是通过热情的服务为今后多次的成交奠定了基础。

对于销售人员来说，没有什么比失去老客户的损失更大了，老客户往往可以帮助我们完成销售定额，开发新客户则是为了超额完成销售任务，从而拿到额外的利润。

如果我们绑住了老客户的心，新客户的来访也就有了着落。

有一项研究结果表明：销售员接触100个人不一定能成交一单，但被老客户推荐新客户的成交率是55%。

因此，在一项交易结束后，我们要继续培养与老客户的情谊，这样不仅能增加很多“回头客”

，还能从老客户那里获得很多新客户，实现再成交。