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§唯利是图心理 客户在乎的只是自己的利益（第2页）

小刘：“我是××公司的销售主管小刘。

我们公司是专业提供管理培训资源的教育企业。”

孙经理不太友好地说：“你找我有什么事吗？”

小刘：“您是负责员工培训的领导，那么您一定关心培训的事。

我打电话给您，就是想谈谈如何更好地进行培训。

可以占用您一点儿宝贵的时间吗？”

孙经理见小刘很是客气，态度随即变得好一些：“上期的培训刚刚结束，目前生产比较紧，一时还抽不出时间进行培训，所以短期内不会再组织培训了。”

小刘：“贵公司如此重视培训，看来贵公司在这方面做了不少工作，我这里还有一种新的培训形式。”

孙经理：“哦？”

小刘：“这种新的培训形式既不影响工作，又能让员工通过培训提高工作能力，而且成本非常低，它一定对您的工作大有帮助。”

孙经理兴趣大增：“那好，你给我介绍一下吧！”

在销售过程中，我们要想给对方留下深刻而持久的印象，就必须避免老套，要别出心裁，陈述价值是很重要的事情，这样能使双方谈话继续深入下去。

就比如说，如果我们对客户说：“您若使用这款节能产品，明年可能会节省原来20%的开支。”

客户一定会倍感兴趣，因为在利益化时代，节约开支就等于获得利润，而我们的话正好凸显了产品的价值，关联到了客户的实际利益，这是客户最关心的事情。

销售心理学表明，再没有什么比利益更能吸引客户的注意力了。

陈述产品的价值，让客户自己认识到产品能带来的利益，很快就能吸引客户的注意力。

案例中小刘的开场白，不但把产品要素清楚明白地传达给了客户，还用利益激发起了客户的好奇心。

同一种产品带给不同客户的利益也是不同的。

就比如，有些客户看重苹果电脑的实用性，性能好是客户期待获得的利益；而有些客户则看重它的品牌价值，更在乎用苹果这一品牌体现自己的身份与品位。

然而，不管客户期待的利益如何，只要发掘出产品多方位的价值，便可满足不同客户所期待的利益。

展现产品的价值虽然是让客户感受到利益的一个重要因素，但并不是件容易的事情。

我们不仅要研究产品或服务的普遍价值，更重要的是要觉察到该产品对客户而言价值在哪里，迅速使对方明白他们是这个产品的受益者，激发他们主动购买的意愿。