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§互惠心理 一点好处让客户产生亏欠感（第1页）

§互惠心理：一点“好处”

，让客户产生亏欠感

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能够与客户在初步交流后成交的机会并不多，很多时候，我们费了半天口舌，客户还是不买我们的产品。

这时千万不要灰心，想办法给客户一点“好处”

，或许就能打开客户的心。

心理学互惠原则认为，人是三分理智、七分感情的动物，友善会孕育友善，付出会孕育付出，所以生活中我们怎样对待别人，别人就会怎样对待我们。

同样在销售中，也遵循“互惠原则”

，客户也会有受人恩惠就要回报的想法。

因此，当我们陷入困境时，给客户一些恩惠，客户就会出于“负债感”

，对我们有所回应。

因为，互惠原则会使客户通过同一种方式或是其他方式偿还这份人情。

张成是一个保健品的销售人员，他的销售业绩在公司里总是最好的。

他有一个方法，能够让陌生客户主动来听他介绍产品，参加他的销售活动，这个方法就是：他会给每一个客户准备一份小礼物，只要听他介绍产品或参加活动就可以领取。

有人问他，为何要把钱白白地送给别人呢？他说：“每个人都喜欢贪小便宜，可是他们又决不愿平白无故地接受别人的东西，因此他们就会以尽义务的态度来听他介绍产品或参加活动。

唯有如此，他们才会觉得受之无愧。”

事实也确是如此。

那些平白接受了小恩惠的人往往会假意告诉自己和他，他们是因为真正对商品感兴趣，才来听他介绍产品或活动的。

只不过区区一份小礼品，使原来怀疑的大众变成了积极的听众。

这样他就使潜在的买主获取了他的信息，总是还有很多人在拿了礼物听了介绍之后就购买了他的产品，这就是那些小礼品的真正意义。

从案例中可见，张成的成功是利用了人的无功不受禄、无劳不受惠的心理，他用小恩小惠拉近了与客户的距离，同时也拉近了客户与产品的距离，让客户因为受了恩惠去了解他的产品，从而挖掘到了更多的潜在客户，为成交创造了强大的可能。

在生活中，总会有这样的情况发生，很多超市经常提供“免费试用”

“免费品尝”

活动，让一些本来没有购买欲望的顾客拒绝不了成交，这就是互惠原理所产生的效果。

互惠原理其实是“利益营销”

的一种。

客户想得到“好处”