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§互惠心理 一点好处让客户产生亏欠感（第2页）

，实际上是想得到一些额外的利益；而我们提供给客户“好处”

，其实是满足客户想要获得利益的心理。

通过这种“利益营销”

，则会带给客户想要的产品与利益，同时让我们获得更多的销量。

销售中，如果能够运用互惠原则，给客户一些恩惠，使客户产生“负债感”

，便能够激发客户的回报意愿，有效地促使客户购买我们的产品。

不过有很多时候，人们也会选择拒绝别人的礼物和帮助。

如果出现这样的客户，销售员最好的方法是继续坚持下去。

只有销售人员坚持竭诚地为客户服务，让其感受到自己的真诚与付出，终有一天客户会被感动，迟来的成交也是成功。

化妆品公司的一个销售员赵荣，去一家商场做拜访，进门后先向店员问候。

随后，他通过与店员的闲聊，了解到这家商场有许多不错的条件，于是他想将自己的产品销售给他们，但却遭到了商场经理的严厉拒绝。

经理说：“如果进了你们的货，我们会亏损的。”

赵荣连忙说：“一定不会的，我们向来以客户的利益为重。

如果您不放心，您可以先免费试用我们的产品。”

赵荣本想试图用免费试用的“好处”

说服经理，但磨破嘴皮都无济于事，最后沮丧地离开了。

在街上溜达了几圈后，他决定再去商场。

当赵荣重新走到商场门口时，商场经理竟满面堆笑地迎上前，不等他辩说，经理马上决定订购一批产品。

最后商场经理告诉他，一般的销售人员到商场来很少与营业员聊天，而赵荣首先与营业员聊天，并且聊得那么融洽；同时，被拒绝后又重新回到商场来的销售人员，赵荣是第一个。

由此可见，客户无论是在销售过程中，还是在销售将要结束时拒绝成交，销售人员都不应过早地放弃努力。

即便是客户不会立即回应我们给予的“好处”

，但是只要坚持到最后，我们的诚心一定会打动客户，而客户的回报之心则会更加坚定。

在推销产品时，给客户一点“好处”

，能很容易让客户产生亏欠感，不仅能够帮助我们拉近与客户的心理距离，以获取更多潜在客户，同时也能让客户因受到吸引而购买产品，这是一种效果极好的销售策略。

在销售过程中，我们给予客户几分恩惠，客户就想要回报我们几分恩情。

因此，我们适当地给予客户一些“好处”

，客户就会生发感激之情，本能地回应我们。