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§让顽固的反对者同意的秘诀（第1页）

§让顽固的反对者同意的秘诀

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不管我们愿不愿意承认，也不管我们手里掌握了什么样的能够让沟通变得和谐、高效的方法，我们还是很害怕遇到那些极不配合的下属。

但是，在很多情况下，我们偏偏绕不过去。

他们往往在工作中扮演着很重要的角色；他们的职位或许不高，但作用绝对不容忽视；他们的性格可能很古怪，做起事情来也非常古怪，但是不得不承认，他们有资本古怪。

虽然你很难与这样的下属沟通，但是他们实在太重要了，你不得不一再尝试，即便在这之前你可能已经做了很多次无效的尝试。

这是让所有管理者都无奈却又必须面对的问题。

每当有管理者向我诉苦时，我都会跟他们聊起一个人——苏格拉底，古希腊的一位智者。

因为我们从他那里能找到解决这个难题的钥匙。

苏格拉底有一种让别人点头称是的神奇能力，即便对方一开始就不认同他的观点，但最后都会在不知不觉中对他的观点表示认同。

苏格拉底整套说服方法的特点就是以得到人们的赞同为前提，让对方不停地说“是的”

“是的”

，在这样的词语的不断暗示下，对方会惊奇地发现自己已经不知不觉开始同意他的观点了。

那么，怎样在一开始就让对方赞同地说“是”

呢？就是先放低身段、向对方示弱，让对方放弃戒心，并在情感上接纳你，然后再问一些对方必然会同意的问题，自然就会得到对方的赞同了。

随后，你再用一些同类型的问题让对方习惯性地做出肯定的答复，等对方已经养成肯定答复的思维惯性之后，再巧妙地将他带入要讨论的话题。

在这种情况下，一旦对方针对你的话题说出了第一个“是的”

，那就表示死局已经被盘活了。

接下来沟通就会变得非常顺利，甚至比那些一开始未置可否的人更加顺利。

为什么会出现这样的结果呢？这是一个心理学话题，我们来简单了解一下阿弗斯特教授的《影响人类的行为》中的一些观点。

在这本书中，作者对“是”

和“不是”

对认知的影响做了这样的描述：

“在交流过程中，我们最难克服的障碍，就是一个人说‘不’的反应。

一个人一旦说出了‘不’，他就会固执己见，并以此来维护他的自尊。

也许他明白自己说‘不’是错误的，但是此时此刻，他必须维护自己的自尊。

所以，一开始就使人采取肯定的态度至关重要。

善于交际的人，常常会在谈话一开始，就使对方说‘是’，从而将对方的心理导向积极肯定的方向。

而当一个人说‘不’，而且他自己也十分坚定自己的观点时，那么他的整个状态就不是一个‘不’字所能包容的。

不仅他的心理处于抵制的状态，他的身体也会因此开始紧张、僵硬。

但是反过来说，当一个人说‘是’的时候，就不会出现这样的情况，他的心情是愉悦的，他的身体也是舒展、开放的。

因此，在一开始，如果我们能造成‘是的’‘是的’的谈话氛围，那么我们就更容易让对方同意我们的观点。”

你是不是觉得这段话很有道理？无数事实证明，他的说法确实很有道理。

我们一起来分享一则能够生动地演绎“苏格拉底原理”

的故事。

埃里森是一位销售高手，也是一位沟通高手。

只要埃里森有机会出现在客户面前，那么只要对方有这方面的需求，就很难不跟他达成合作。