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§认知篇的正确认知（第2页）

不同收入规模的客户对金融产品的需求是不同的。

我们以保险这种金融产品为例进行说明。

工薪阶层的客户更多地需要购买重大疾病保险和养老保险，保障额度的补充和强制储蓄的理念对他们更有意义。

而对于一些企业家来说，他们更需要保险的资产保全功能以及保险提供的现金流价值。

所以如果一场沙龙客户的收入规模参差不齐，主讲嘉宾就无法抓住重点来进行讲解，讲得不够清晰和透彻，还不如不讲。

记得我给一家公司讲产品说明会，他们的老板对我说：“陈老师，你看我们的队伍多么优秀！

今天讲产品说明会，我昨天才宣导，今天直接就来了400个人。”

当时我的内心是崩溃的。

这种临时抱佛脚的情况，邀约到的客户必然是不恰当的。

作为主讲嘉宾，我无论从哪个角度切入保险产品，都无法满足全部客户的需求，最终只能形成“几家欢喜几家愁”

的局面。

所以，活动的主办方在活动开始之前，首先要确定客户的收入规模，将同质的客户邀约到同一个活动专场，这样主讲嘉宾讲解的内容才能足够细致，列举的案例也能更贴合该类人群的基本情况，成功率自然就非常高了。

2．收入结构同质

然而即使客户在收入规模上同质，他们的收入结构可能也会不同。

不同的收入结构会导致客户的风险偏好存在差异，以至于在产品采购的过程中存在偏好差异。

比如，同一家公司里的两个人，一个是公司老总，一个是技术管理人才，他们的保险消费观念肯定不同。

作为公司老总，他的资金使用周期短，对未来的预判也短，那么他更倾向于购买3年缴费或者5年缴费的保险产品。

而对于技术管理人员而言，因为有技术在身，他对未来的收入预期更稳定，所以他会更倾向于购买中长期的保险产品。

因此，主讲嘉宾可以根据不同的收入结构来设置不同的案例进行产品分析。

一场沙龙的产品分析案例启示就是对在场客户的一种暗示，所以如果客户收入结构同质，那么同一个案例的接受程度就会很高，自然成交率也会大幅提升。

3．对金融产品的认知同质

客户在购买金融产品的过程中，最重要的就是理念沟通，如果客户的金融产品认知维度很高，促成自然就非常容易；但是如果客户的金融产品认知维度非常低，那么销售就很难。

所以在举办沙龙的时候，我们必须把认知维度相同的客户邀约到相同的场次，进而集中针对客户遇到的问题进行解答。

举个例子，我们在沙龙现场经常遇到一些“抗保分子”

。

原本已经有几个客户谈得差不多了，到促成的时候，这些“抗保分子”

往往就会阻止客户埋单，要求提供更多的礼品或者提出一些毫无根据的异议。

一旦遇到这样的人，意向客户可能会受影响。

把错的客户邀约到对的场合，不但这个客户难以成交，而且更严重的是他会影响到意向客户。

当然，这并不是说不能够邀约这些“抗保分子”

，如果我们有一些讲理念的专场，不做促成的工作，是可以重点邀约他们的。

毕竟这些人当中，也有一些是可以通过有效的培养转化理念认知，最终成为优质客户的。

但是在没有培养好理念之前，千万不要把他们跟一些理念培养较好的客户邀约到同一场活动里。

综上所述，我们不难看出同质人群对一场沙龙的成功起着关键性作用。

这就是为什么在所有的沙龙经营中，精品沙龙要比大型沙龙创造的价值更大。

事实上，精品沙龙更多是为了锁定特定人群，激活团队活动量，进而达成营销目标。