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§营业计划的制订和下达促成技术（第1页）

§营业计划的制订和下达促成技术

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◎营业额计划

在经营一家门店时，店长首先要分析门店的平衡营业额。

只有知道门店的平衡营业额，方能推算门店日后的经营决策和方向，制订营业额计划。

门店中的固定费用包括人员工资、人事费用、水电费用、办公用品费用、装修折旧费用等。

如果实际的销售总额比损益平衡点还低，门店就会亏损；如果超出盈亏点，门店就能盈利。

在日常操作中，店长要尽可能突破盈亏点，这是确保门店盈利的重点，又称为“盈利安全性”

：

损益平衡点的销售金额=固定费用／（1-销售原价／销售总额）

损益平衡的安全性=损益平衡点的销售金额／实际的销售金额×100%

如果我们把营业过程中的变动费用与固定费用分开，再进行分析，就可以预测毛利和销售总额，能够确实地提高盈利。

在销售过程中也可以把变动成本视为销售成本，就可以推算出：

（1-销售原价／销售总额）×100%=毛利率

可见，以必要的盈利和总经费的合计额除以毛利率，便可以推算出必要的销售总额。

例如，一家门店有10名店员，每位店员的平均盈利目标为70万元，每位店员的平均总经费为850万元、毛利率为23%时，那么：

每位店员平均的必要销售额=（必要盈利+总经费）毛利率×100%=（70+850）23%×100%≈4000万元

门店的销售总额=4000万元×10人=4亿元

也就是说，以这些预测的条件，所算出的必要销售总额为4亿元。

把营业额的损益平衡点设定在70%，超过此点，即表示有盈余。

譬如一家门店年营业额2200万元，毛利率30%，卖场为400平方米，管理费用合计为467万元。

那么467万元0.3=1556万元，1556万元就是损益平衡点的营业额。

如果营业额达1556万元，收支正好相抵，不赚不赔；而用总营业额2200万元减去1556万元所余的部分，即超出损益平衡点的部分，也就是盈余部分。

上述年营业额预测的方法，同样可用于月营业额预算。

将门店的损益平衡点置于80%点上，一个月30天，即可得出损益平衡点的日期。

例如，30日×0.8=24日，那么第25日以后的营业额，就是门店的毛利。

换句话说，损益平衡点设定在80%时，前面24天的营业额正好收支相抵，第25日至30日这五天的营业额就是门店的盈余。

当然，如果损益平衡点的日期设定能提早的话，就表示门店的目标营业额能更早达成，那当然是再理想不过了。

记得要将临时追加的促销费用补回去。

例如年底清仓，配合春节特卖等旺季，为了提高营业额，临时追加一笔促销费用仍属必要，否则眼睁睁瞧着别人生意兴隆，自己只能干着急，顾客不上门又有什么办法？所谓“钱要花在刀刃上”

，适时有效地追加预算才能发挥最大的效果。

例如，12月份比平常月份的营业额大约增加50%～70%，一般商品在上旬较畅销，礼品类的营业额则在下旬达到高峰。

如果在下旬追加促销费用，配合营业高峰期，可好上加好，获得最高的营业绩效。

但是别忘了“羊毛出在羊身上”

，这笔追加的促销费用，必须从提高的营业额里收回来。

也就是说，多花多少费用，就必须多做多少生意。

例如A门店一次促销活动，使用直接信函及广告传单各一次，共追加4万元的促销费用，如果毛利率以30%计算的话，40000元0.3=133000元（损益平衡点的营业额），133000元0.8=166250元（损益平衡点设定在80%的营业额）。