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§上帝的需求决定一切（第1页）

§上帝的需求决定一切

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◎了解顾客的购物心理

日常的售卖工作，店长一般无须亲自到门店。

但是，这并不代表他可以对门店的销售情况不闻不问。

一名优秀的店长，必须洞察门店的每一个环节、每一个细节，才能给予店员正确的指导，才能使门店的服务水平保持在较高的水准上，从而确保整个门店的良好形象和业绩。

要想使店员在每日的面对面销售中顺利售出商品，店长必须让店员了解顾客的购物心理，适时提醒店员把握不同顾客的购买心理并掌握应对方法，从而为顾客提供更为完善、优质、高效的服务。

1.求实心理

所谓“求实心理”

，就是以追求商品的实际使用价值为主要特征。

这类顾客的哲学是“实用又实惠”

，在这种动机的驱使下，他们选购商品时特别注意商品的功能、质量和实际效用，而不会过分强调商品的品牌、包装等非实用价值。

2.求廉心理

所谓“求廉心理”

，就是以追求商品价格低廉为主要特征，说白一点就是“占便宜”

。

“便宜”

与“占便宜”

不一样。

价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。

中国人经常讲“物美价廉”

，其实真正的物美价廉几乎是不存在的，只是心理感觉而已。

3.求美心理

“求美心理”

就是指顾客购物时以追求商品欣赏价值、艺术价值为主要目的。

一般以年轻女性顾客或文艺、美术等领域的顾客为主。

具有这种购物动机的顾客讲求“赏心”

“悦目”

，因此，这类顾客在选购商品时，特别重视商品的造型、色彩、包装等外观美，注重商品的艺术欣赏价值，以及对环境的美化和装饰作用，而对商品本身的使用价值往往没有太多的要求。

4.推崇权威

顾客推崇权威的心理在消费形态上多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。

这种对权威的推崇往往导致顾客对权威所消费的产品无理由地选用，进而把消费对象人格化，造成商品的畅销。

现实中，门店营销对顾客推崇权威心理的利用也比较多见。

比如，利用人们对名人或者明星的推崇，大量的商家找明星代言、做广告。

5.求名心理

求名就是以追求名牌为主要特征。