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§介绍商品的技法（第1页）

§介绍商品的技法

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◎介绍商品的注意事项

在恰当时机招呼顾客，知道顾客的来意后，接着就要为顾客介绍商品了。

顾客只有在接受某个商品的各种信息并对其产生认识的基础上，才有可能做出购买决策。

因此，店员必须尽快把自己掌握的有关商品的信息传递给顾客，帮助顾客迅速了解商品的特性。

介绍商品的方法一般分为提示法和演示法两种，在使用这两种商品介绍方法时，店员应该注意一些事项，使商品介绍更为有效。

介绍商品不只是拿商品给顾客看，或者是为了让顾客能够看清楚就把商品拿出来而已，而是为了激发顾客的联想力并刺激其欲望，将顾客的心理引向购买的层面。

所以，科学地介绍商品是非常重要的。

1.提示法

（1）直接提示法

店员接近顾客后立即向顾客介绍商品，陈述商品的优点与特性，然后建议顾客购买。

这种方法的优点是能节省时间，加快洽谈速度，符合现代人的生活节奏。

以下几点是店员运用直接提示法应注意的事项：

①抓住重点。

如果店员能对顾客有较好的了解，那么，推介一开始，店员就可以直接提示产品的主要优点与特征；直接针对顾客的不同需求，提出让顾客购买的请求。

②简单易懂。

如果产品的优点与特征是较为突出的，表述一定要简洁。

③尊重个性。

每个顾客的需求都是不同的，其购买动机与购买行为也会有差异，而且顾客的需求、动机与行为之间还可能有相互矛盾、不合常理、不合规范的时候，因此店员应充分考虑到对顾客个性的尊重。

（2）积极提示法

指店员用积极的语言或其他的积极方式，劝说顾客购买商品的方法。

积极提示法的正确运用是增强商品说服力和感染力的有效途径。

以下几点是店员在运用积极提示法时需要注意的事项：

①正面提示。

正面提示顾客，关键在于成功地运用提示语言。

这种提示只能用肯定的判断语言，绝对不能用反面、消极的语言。

例如：“这种羽绒服既暖和又美观，而且耐穿……”

就是针对顾客的需要从正面提示了该羽绒服暖和、美观及耐穿的主要特点，积极调动顾客追求舒适、美观及实惠的购买动机，引导顾客从正面或更多地从正面去考虑商品。

②以提问的方式。

采用这种方式，可给顾客备受尊重的感觉。

例如：“在比较冷的天气，一件抗寒的羽绒服是十分必要的，对吧？”

这个引导式提问就是一个积极提示。

可见，店员适当地运用提问的方式，能引起顾客的有效反应，充分调动顾客的积极性。

③诚实守信。

店员给顾客提供的商品信息必须是真实可靠的。

为了表明其真实性，取信于顾客，店员可以通过口头讲解、文字说明及出示商品证明资料等途径来证明自己所传递的商品信息是准确无误的，从而使顾客对所推介的商品感到满意。