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§徐鹤宁 首先百分之百地相信自己推销的产品（第2页）

比尔疑惑地说。

“很明显，比尔，你自己对我们的产品就缺乏信心，别人怎么可能对你销售的产品有信心呢？你在推销连自己都不相信的产品，结果当然不会好的。”

“怎么会？我始终认为我们的产品很优秀，所以才下定决心来这里从事销售工作的。

我从来不否认自己推销的是全国市场上最受欢迎的厨房设备啊。”

“那你家刚刚买的是别家公司的厨房设备啊。”

“齐格，其实我也想买我们公司的产品，可是，你知道最近我的汽车坏了，我的妻子住院两个星期花了一大笔钱。

还有，孩子要做扁桃体手术，也需要住院治疗。

我也觉得应该购买我们公司的产品，但现在还不是时候。”

“比尔，你什么时候进的这家公司？”

“5年前。”

“现在你经济比较拮据，但你前几年没有买的理由是什么？我可以告诉你，如果你这样想，那么你的客户也会有同样的想法。

当客户列举他不买的理由时，你肯定是坐在那儿勉强地微笑，暗地里对自己说：‘嗯，是呀，我很了解你的想法，我也是因为同样的理由没有买’。”

“那我该怎么做？”

“当客户提出没有钱而不想买的时候，你要盯着对方的眼睛说：‘你现在的心情我是知道的，但是，根据我的切身体会，暂时付出一点来买这样的东西是值得的，你绝对不会后悔的！”

向客户推荐产品要讲究技巧

当然，向客户推荐产品仅凭一腔热情还不够，还需要讲究一些方法、技巧。

介绍产品时一定要让客户听起来舒服，又能满足客户的需求。

为了实现这一目标，大家要做好两方面的工作：一是分析产品的特点；二是分析客户的需求。

客户永远关心产品对自己的利益和好处，而不是产品的特点，所以推销员在介绍产品时，要把产品的特点转化成客户所能得到的利益。

介绍产品时，要不断和客户互动，及时发问，如“对不对”

“您相信吗”

“很好，您觉得呢”

这样才会了解客户的想法并很好地引导客户的思维。

如果客户相信了那些优点，他是很愿意给予赞同的。

我们得到的这种赞同越多，客户与我们之间取得的一致性就越高，而且愿意购买的可能性就越大。

在对客户介绍产品时切忌海阔天空地夸大其词，漫无边际的吹嘘只会引起对方的反感。

我们要针对自已产品的优势与弱势实事求是地说明，始终要把握一个原则，即我们不是来给客户传授知识和说教的，而是为其提供服务和帮助的，是为客户解决问题和困难的。

这样才会降低客户对你的心理防线，并下意识地接受你。

因为在营销实践中，客户最反感与耽误时间而又对其没有帮助的人员交往。

总之，推销员必须真正地热爱自己所销售的产品，把产品当成恋人一样朝思暮想，让自己兴奋，迫不及待地要跟更多人去分享这个快乐，让更多的人认识它、了解它。