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§罗杰道森 让客户信任你的力量（第4页）

优秀的推销人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对达成交易很有帮助。

反之，没有工作热情，只是把这份工作当一份苦差事来做，板着面孔或露出疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给客户。

10.不断学习：一个优秀的推销人员应该不断学习，除学习与行业相关的知识外，还必须汲取新知识、新信息，做到与时俱进。

其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了你的大忙。

专业力量

当你在某个领域比别人更专业的时候，你就具有了对他们的控制力。

这就是专业力量。

律师和医生这两个职业通常为人们所敬佩，其原因就在于他们总是会运用一种别人完全不懂的语言，告诉你他们拥有你不懂的专业知识。

罗杰·道森说，作为一个推销员，千万不要让客户用他的专业力量吓住你。

当客户怀疑你专业水平的时候，你要敢说：“这不是我的专业范围，但是我们的工程技术人员更了解。

我可以让他们向你们做详细解释。”

特别权力

特别权力就是特定场合赋予人们的特殊权力。

比如，在邮局办事，你就得听从邮政工作人员的安排；在医院看病，就得听从医生、护士的嘱咐。

面对特殊权力，你最好尽可能体面地做出让步，给对方留下好感。

很多年前，罗杰·道森在做房地产经纪人的时候，他的公司在一个地方建了4套新住宅。

在加利福尼亚，他们通常浇筑水泥板，他们刚刚干完，城建监察员来了。

“你们在干什么？”

他随便问到。

“我们在浇筑水泥板。”

“等我用铅锤测量一下，签了字你们再干。”

那个城建监察员干得非常投入，看起来像警察执行公务。

罗杰·道森让一伙人拿着铁锹挖开水泥板，以便城建监察员可以看清铅锤并签字。

罗杰·道森的配合态度让那位城建监察员无话可说，签完字就走了。

信息权力

美国前国家安全顾问布热津斯基说：“谁掌握了信息，谁就掌握了权力。”

在销售活动或商务谈判中，哪一方掌握的信息多，哪一方就占有主动地位。

比如，你从事的是煤炭交易，如果你对近期影响煤炭市场的信息了解得足够多的话，在与经销商谈判时就有控制力。

有经验的客户常常会刻意制造一种信息优势以威慑他人。

比如当客户对你说：“我们得商量商量，你能不能在走廊里等一等？我们商量好了再叫你。”

你坐在走廊里，心里肯定在打鼓——他们在商量什么？心里没底，信心就会受挫，再恢复谈判时就会被动。

如果你知道他们只是在耍花招，他们可能只是在那儿谈论些跟你们所谈的事毫无关系的事情，那他们就不会对你形成压力了。