格格党

手机浏览器扫描二维码访问

§汤姆霍普金斯 我们的责任是帮助客户解决难题（第2页）

“我宁愿不去想它。”

“也许这就是为什么这里的冰会不用花钱的原因，但您能说这是一种‘经济合算’吗？”

“对不起，我突然感觉不大舒服。”

“我明白。

在您及家人将这种无人保护的冰块放进饮料前必须得先进行消毒吧？那您如何消毒呢？”

“当然是化成水后煮沸了。”

“将冰块煮沸，冷却成水，再冻成冰块，这样难道不是在浪费您宝贵的时间吗？假如您愿意试一试的话，今天晚上您和您的家人就能享受到加了干净、卫生的北极冰的饮料。

噢，对了，我很想知道您那位清除鱼内脏的邻居，是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”

“您这种冰块的价格贵吗？”

……

汤姆·霍普金斯就这样把冰卖给了因纽特人！

因纽特人从最初的排斥、怀疑，到最后的认同、接受，发生了一系列复杂的心理变化。

最终成交的根本原因是，在汤姆·霍普金斯的引导下，他们发现自己确实有对洁净冰块的需求。

没有需求，就没有解决方案。

通过对现状的分析，让客户看到问题的严重性，引起对方的震撼和重视，从而引发客户的需求欲望。

让你的客户相信你，最简单的方法就是帮他解决问题。

在具体的销售过程中，客户心里一定装着以下几个问题，如果你没有能力解答好，生意就很难成交。

·你要跟我谈什么？

·你说的事情对我有什么好处？

·如何证明你讲的是事实？

·为什么我要从你这儿买？

·为什么我现在就要买？

每个客户的潜意识里都会这样想，尽管通常不会说出来。

如果你能解决客户的问题，便会取得客户的信任，从心里接受你、信赖你，才能与你成交甚至帮你宣传。

想要做到这一点，推销员就一定要将客户的利益放在首位，全心全意地关心客户。

当客户感受到你的真诚时，你离成功也就不远了。