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§齐格齐格勒 聊点儿与销售无关的事（第1页）

§齐格·齐格勒：聊点儿与销售无关的事

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观点直读

齐格·齐格勒：在很多时候，你与客户交谈中，不妨先与对方聊聊家常，让客户了解你的背景和生活情形，以减轻其防卫心理，使彼此的交谈气氛更为融洽。

乔·吉拉德：每个人都喜欢秘密，喜欢那种我知道而别人不知道的感觉。

不妨先聊聊家常

一般地，客户对推销员都会有一种下意识的抗拒与排斥心理。

所以，齐格·齐格勒认为，与客户交谈时，最好不要一开始就介绍产品，不妨先与对方聊聊家常，聊聊自己的私事，让客户了解你的背景和生活情形，这样有利于减轻其防卫心理，使彼此的交谈气氛更为融洽。

“最近生意怎么样啊？”

对做生意的客户，这样一句话就会让他放下对推销员的戒心，打开话匣子。

与老板聊生意，与女人聊生活，对老人就拉拉家常。

对不同的客户，聊不同的话题。

拉家常式的聊天，会让客户产生一种亲切感。

这样的态度让客户觉得你并不是在向他推销，而是在跟他交朋友。

在交谈中，还可以表示想向客户学习某些方面的知识，这样彼此的关系会更为亲近。

不过谈的话题最好与商品无关，以免让对方起疑心。

告诉他其他客户为什么会买自己的东西

当你为客户进行商品说明时，你不必告诉他你所推销商品的价值，只要告诉他其他客户为什么会买自己的东西。

这样，在客户的印象中，他只是作为旁观者听有关别人的事，没有人向他推销，从而缓解他的紧张与压力。

如果这时你说：“如果你想买，当然很好；如果你不想买也没有关系。”

这种带有询问语气的话，正好刺激他采取购买行动。

这笔生意一定能够成交。

在商品说明结束前，如果想要客户购买你的商品，别忘了说一句：“也许你会认为我是为了推销而说，但我仍然要告诉你，不论你是否购买我的商品，对我来说，你是我所遇见的客户中最好的—个。