格格党

手机浏览器扫描二维码访问

§罗杰道森 蚕食策略让你的收益最大化（第1页）

§罗杰·道森：蚕食策略让你的收益最大化

banner"

>

观点直读

罗杰·道森：蚕食策略是谈判后期一个重要的策略，因为它完成了两件事情：首先，使你已经同买主达成的交易锦上添花；第二，你可以用它使买主同意他先前不愿意同意的事情。

案例链接

朱利娅高中毕业的时候向她的父亲罗杰·道森提出自己想到欧洲旅行5个星期的愿望。

罗杰·道森爽快地答应了。

几周以后，女儿又给他写信说她想要1200美元的零花钱。

罗杰·道森没有拒绝。

第二天，朱利娅又来找罗杰·道森：“爸爸，你不想让我拿着那个破烂不堪的箱子到欧洲旅行吧？所有的孩子都带着新箱子！”

最后她又得到了！

朱利娅可能并没有学过谈判学，但她却很好地运用了谈判学中很重要的一个策略——蚕食策略。

试想，如果她一股脑儿把所有要求都提出来的话，罗杰·道森很有可能会否定其中的一项甚至两项。

蚕食的原则告诉你，谈判后期运用蚕食策略，你更容易得到一些东西。

蚕食策略的实战运用

有心理学家研究发现：人们在做决定之前，他们抗拒它，一旦做出了决定，他们就拒绝改变主意，心里会进一步肯定他们已经做出的决定。

所以，谈判高手的一个原则就是你不必一下子要求所有的东西。

你在谈判中先让对方同意，然后再回过头来追加要求。

这是因为人们在做出最初的决定之后感觉好起来了。

减轻了压力，他们感觉轻松了许多。

他们的意识进一步肯定了他们刚刚做出的决定，对你可能提出的任何要求他们都更容易接受。

比如你卖打包机，你试图说服你的客户应该买最贵的那种，但她不肯出那么多钱。

你也不再坚持，但在其他一切方面都达成协议以后，你可以说：“我们能不能再看看最贵的那种？我不是向谁都推荐这种，但就你们的规模和发展潜力，我真的认为你们应该买这个。

那也不过意味着每月外加500美元。”

你很有可能听他们说：“那好吧，如果你认为这很重要，咱们就谈谈吧。”

如果你已经掌握了蚕食策略，那么在谈判开始以后就考虑在达成最初协议之后你有没有可以一点点吃进的东西。

避免客户对你使用蚕食策略

当然，蚕食策略不是单向的，你也要做好准备应付客户在谈判的最后关头对你使用蚕食政策。